專家答(dá)疑｜抗疫系列課程二【迎戰：從(cóng)野蠻生長遊擊隊到(dào)高(gāo)效作(zuò)戰正規軍的蛻變 】

導語

當企業發展到(dào)一定階段時(shí)，營銷能(néng)力的建設必須從(cóng)個人向團隊轉變。本期圍繞企業在銷售端面臨的協同作(zuò)戰、經驗複制、體系建設、激勵方式等問題，爲企業解答(dá)營銷團隊如何從(cóng)個人軍孤奮戰向團隊協同作(zuò)戰轉變，把銷售英雄的經驗複制到(dào)團隊中，打造一支高(gāo)效作(zuò)戰的營銷正規軍！

本文(wén)來(lái)自(zì)于《加速企業複原力第二講：迎戰——從(cóng)野蠻生長遊擊隊到(dào)高(gāo)效作(zuò)戰正規軍的蛻變》主講嘉賓付老(lǎo)師對(duì)企業家朋友在課程中的問題答(dá)疑。

1、能(néng)力建在組織上(shàng)，如果鐵(tiě)三角能(néng)力參差不齊怎麽辦？

答(dá)：鐵(tiě)三角運作(zuò)對(duì)三個角的能(néng)力都有要求，所以我們做鐵(tiě)三角的能(néng)力建設時(shí)要先明(míng)确鐵(tiě)三角的角色認知(zhī)，鐵(tiě)三角是三個銷售：解決方案銷售、商務銷售和(hé)交付與服務銷售。三個銷售都需要通過學習LTC營銷體系的五層模型，來(lái)構建以下(xià)5項能(néng)力：

A．善于管理(lǐ)客戶需求。

B．根據客戶的需求匹配解決方案。

C．管理(lǐ)客戶的滿意度。

D．構建良好(hǎo)的客戶關系。這(zhè)一點特别強調一下(xià)，很(hěn)多企業認爲做客戶關系隻是銷售的事(shì)，和(hé)售前、技術支持（解決方案經理(lǐ)）、交付沒有關系。這(zhè)是不對(duì)的，鐵(tiě)三角的一個本質标準，就是“每一個角”都有做客戶關系的責任。

E．銷售項目的運作(zuò)能(néng)力，也(yě)就是基于LTC的銷售項目運作(zuò)和(hé)管理(lǐ)能(néng)力。

2、如何看(kàn)待施工(gōng)企業低(dī)價競标，甚至低(dī)于成本價競标的問題，有沒有什(shén)麽辦法來(lái)應對(duì)？

答(dá)：有辦法應對(duì)。

給大(dà)家舉一個我曾經輔導過的一個工(gōng)程類企業的例子。工(gōng)程類企業的項目都很(hěn)大(dà)，競争非常激烈，所以經常會(huì)出現(xiàn)低(dī)價中标的情況。

他(tā)們原先是通過二次經營來(lái)解決。就是合同簽訂之後，在售後交付時(shí)，通過變更合同來(lái)改變低(dī)價中标的問題。爲什(shén)麽企業會(huì)低(dī)價中标？因爲沒有差異化的競争力。因爲不能(néng)差異化，或者是客戶關系不強。要解決這(zhè)個問題，就需要鐵(tiě)三角在售前去尋找差異化的解決方案。

比如當别人都在拼工(gōng)程的時(shí)候，你(nǐ)可以去做一些(xiē)投資，或者是一些(xiē)差異化的産品。我輔導的這(zhè)家企業，他(tā)們有裝配式的建築、鋼結構産品，這(zhè)不是每一家企業都能(néng)做的，用(yòng)産品加工(gōng)程的方式，或者是投資加工(gōng)程的方式，來(lái)實現(xiàn)差異化的方案。同時(shí)在運作(zuò)上(shàng)把鐵(tiě)三角綁在一起，而不是隻靠業務員自(zì)己去完成。

3、面向經銷商渠道(dào)體系的營銷管理(lǐ)或營銷鐵(tiě)路建設，有哪些(xiē)要注意的要點和(hé)層面要素？

答(dá)：這(zhè)個我給大(dà)家梳理(lǐ)一下(xià)，既然是經銷商，就是渠道(dào)體系，就意味着它是産品到(dào)達客戶的渠道(dào)。所以他(tā)是你(nǐ)的友軍，因此你(nǐ)要把經銷商看(kàn)成是公司自(zì)己的銷售。這(zhè)實際上(shàng)就是團結了(le)四面八方的同盟軍，和(hé)你(nǐ)一起來(lái)做銷售。

但(dàn)是要注意一點，經銷商畢竟不是自(zì)己公司的員工(gōng)，所以經銷商害怕你(nǐ)搶走客戶關系。而你(nǐ)又害怕你(nǐ)的經銷商掌握着客戶關系，去選擇别的供應商把你(nǐ)甩掉。那麽這(zhè)個時(shí)候怎麽辦？華爲采用(yòng)的是MPR管理(lǐ)夥伴關系。就讓你(nǐ)的經銷商去簽單，獲得相應的利益；同時(shí)又根據客戶特性，特别是對(duì)一些(xiē)大(dà)客戶進行持續的高(gāo)接觸，避免被經銷商控制客戶，這(zhè)樣才能(néng)制人而不受制于人。通過管理(lǐ)渠道(dào)和(hé)經銷商的夥伴關系，來(lái)解決渠道(dào)的識别、招募、認證、賦能(néng)評估等問題。

4、銷售人員除了(le)用(yòng)傭金(jīn)提成激勵外(wài)，還有什(shén)麽更好(hǎo)的激勵方式？

答(dá)：激勵的手段多種多樣，可以物質激勵，也(yě)可以非物質激勵。物質激勵，比如說費用(yòng)包幹制，獲取分享制都可以；非物質激勵，比如說榮譽獎等等。

5、LTC建設過程中信息化方面都做了(le)哪些(xiē)工(gōng)作(zuò)呢(ne)？

答(dá)：LTC建設的信息化工(gōng)作(zuò)是要先把業務流理(lǐ)順。業務流理(lǐ)順了(le)之後通過CRM系統來(lái)固化。當然，CRM系統也(yě)有多種多樣，不僅僅是銷售自(zì)動化。

6、業務實際運作(zuò)中，多部門(mén)多崗位一起開(kāi)發業務常常出現(xiàn)信息不統一、目标有分歧、各自(zì)爲政的散兵作(zuò)戰情形，怎樣建立指揮系統才能(néng)讓大(dà)家形成一體化無分歧的協同作(zuò)戰？

答(dá)：要實現(xiàn)協同作(zuò)戰，必須實現(xiàn)組織協同、流程協同、考核的協同，通過這(zhè)三個方面的協同，實現(xiàn)我們人員的協同。

7、如何激發組織人才行動力，設計(jì)高(gāo)效營銷團隊KPI呢(ne)？

答(dá)：這(zhè)個問題很(hěn)大(dà)，營銷人員的KPI，一般要做到(dào)鐵(tiě)三角KPI的綁定互鎖，這(zhè)樣才能(néng)夠目标一緻，協同工(gōng)作(zuò)。

8、公司人力資源有限，鐵(tiě)三角是否隻能(néng)适用(yòng)于重大(dà)和(hé)主要項目？

答(dá)：這(zhè)個涉及到(dào)對(duì)鐵(tiě)三角本質的理(lǐ)解。鐵(tiě)三角是一個任務型團隊，團隊是三個角色，不是三個人，一個人也(yě)可以做鐵(tiě)三角。

9、商務，方案和(hé)交付的績效分配比例怎麽樣比較合理(lǐ)？

答(dá)：這(zhè)個績效的分配比例沒有一個特定值，因角色不一樣而不一樣。如果你(nǐ)是鐵(tiě)三角裏面負責客戶關系和(hé)商務的角色，那麽當然在客戶關系和(hé)商務上(shàng)給你(nǐ)分配的比例就是最大(dà)的，那如果你(nǐ)是負責解決方案的，那解決方案上(shàng)分配的比例就是最大(dà)的。

10、鐵(tiě)三角在拿項目過程中，商務銷售和(hé)技術方案銷售起主要作(zuò)用(yòng)，這(zhè)時(shí)的方案實施團隊主要工(gōng)作(zuò)是什(shén)麽？如何配合拿到(dào)項目？

答(dá)：确實在售前的工(gōng)作(zuò)中，商務和(hé)技術方案是最主要的，交付起配合的作(zuò)用(yòng)。但(dàn)是對(duì)于項目性的交付，在售前時(shí)交付一定要介入，目的就是保證我們售後交付項目時(shí)的可交付性，這(zhè)個是很(hěn)重要的。