【營銷專欄】營銷老(lǎo)司機，你(nǐ)在哪一檔？

所謂“眼界決定境界，定位決定地位”，營銷作(zuò)爲一個企業的龍頭，是首當其沖承接公司戰略的尖刀(dāo)部隊，先頭部隊，那麽對(duì)于營銷組織的定位和(hé)要求就顯得尤爲重要。做一個生而驕傲的“銷雄”、“營家”，需要做到(dào)那幾點呢(ne)？ 

格局

營銷 - 價值的創造者

産品的價值在于對(duì)客戶需求的匹配與滿足，因此通過營銷雙向的去影響客戶，既通過深度挖掘客戶需求（顯性和(hé)隐形）強化産品競争力，又通過推廣占據客戶心智，進一步擴大(dà)領先優勢就顯得非常重要了(le)。華爲在2005年研發了(le)分布式基站(zhàn)，原因就在于行銷人員了(le)解到(dào)歐洲客戶在安裝基站(zhàn)時(shí)遇到(dào)了(le)很(hěn)多困難，傳統櫃式基站(zhàn)體積大(dà)，重量重，在屋頂安裝必須使用(yòng)吊車，并且需要機房，還要加固屋頂。行銷人員通過分析，大(dà)膽的提出分布式的設計(jì)，把服務器單元最小(xiǎo)化，适應露天環境，可随處安裝，把信号發射單元直接安裝到(dào)支架上(shàng)，中間用(yòng)光纖連接，這(zhè)樣極大(dà)地縮小(xiǎo)了(le)基站(zhàn)的體積和(hé)重量以及安裝的可适應性。同時(shí)在産品解決方案的包裝上(shàng)，不斷強化“五分鐘(zhōng)裝站(zhàn)”、“手提上(shàng)站(zhàn)”、“省30%成本，提高(gāo)30%性能(néng)”的亮(liàng)點，從(cóng)而通過該項革命性的發明(míng)，炸開(kāi)了(le)強大(dà)對(duì)手的歐洲堡壘，一舉把格局提升到(dào)30%以上(shàng)，正式進入第一陣營。

品牌

營銷 - 品牌的傳播者

品牌是需要有故事(shì)，有前瞻，有價值認同和(hé)情感交流的願景。“藍色巨人”IBM一向給人的感覺是優雅的貴族，穩健的紳士，但(dàn)另一方面也(yě)說明(míng)了(le)以硬件爲主的産品體系缺乏創新，缺乏想象力。這(zhè)一點從(cóng)蘋果第一次電視(shì)廣告中，由一個健美(měi)女郎用(yòng)大(dà)鐵(tiě)錘打破大(dà)廈玻璃牆（隐喻“老(lǎo)大(dà)哥(gē)”IBM的呆闆和(hé)壟斷）就可以看(kàn)出品牌反差。進入90年代之後，IBM吸取了(le)教訓，繼96年提出“電子商務”，到(dào)“電子商務随需應變”到(dào)2008年創造性的提出“智慧星球”的概念，從(cóng)而引領了(le)一個時(shí)代，通過創新式的概念成功的放(fàng)大(dà)市場，建立了(le)相應的産業環境和(hé)生态體系，牢牢把客戶實際的需求栓在了(le)自(zì)己的産品體系之上(shàng)。

盈利

營銷 - 盈利的守護者

好(hǎo)的商業模式可保十年平安，好(hǎo)的框架合同可管三年飽飯。作(zuò)爲商務條件最終的經手者，營銷人員尤其要往後看(kàn)盈利。曾經中國鐵(tiě)建承建沙特朝聖鐵(tiě)路麥加到(dào)麥地那段，作(zuò)爲象征兩國政府合作(zuò)的TOP級政績工(gōng)程，首次出海的中國鐵(tiě)建在合同商務處理(lǐ)上(shàng)極其業餘。121億人民币的項目看(kàn)起來(lái)規模宏大(dà)，但(dàn)實際Turnkey項目陷阱多多，暗坑重重。最後迫于政治壓力和(hé)業餘的合同，在原鐵(tiě)道(dào)部部長劉志軍“不講困難，不講條件，不講困難”的三不講原則之下(xià)，盡虧41億元，由中國好(hǎo)股民承擔來(lái)結尾。面對(duì)不斷變化的市場競争和(hé)可能(néng)到(dào)來(lái)的危機，企業應該牢牢抓住成本、銷售和(hé)定價這(zhè)三個要素，以項目爲最小(xiǎo)的經營單元進行管控，顆粒歸倉，精耕細作(zuò)，對(duì)客戶需求、銷售團隊、定價策略、商務出牌、按契約交付等方面進行系統而全面地改進。

陳玮 Kevin

百思特咨詢集團副總裁

首席營銷專家

13年500強标杆企業管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)經驗（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營銷經驗，單國銷售3年内從(cóng)3000萬突破1億美(měi)金(jīn)

20+國商務經驗，精通銷售管理(lǐ)、策略制定、合同談判

前華爲30+億美(měi)金(jīn)産品線MKT部長

營銷明(míng)星課程

【課程名稱】LTC及鐵(tiě)三角運作(zuò)介紹

【培訓目标】：

       提升合作(zuò)能(néng)力：把合作(zuò)能(néng)力整合到(dào)從(cóng)線索到(dào)回款的項目事(shì)件中，幫助客戶成功。

       組織賦能(néng)：打破職能(néng)邊界，億可調整、有彈性的組織應對(duì)項目變化，一切以客戶爲中心，實現(xiàn)客戶價值。

       個人賦能(néng)：打通業務鏈，彙聚智慧，聚合目标，打通商務、解決方案、項目交付的能(néng)力，幫助客戶赢得客戶，來(lái)實現(xiàn)自(zì)我價值。

【課程名稱】市場規劃管理(lǐ)

【培訓目标】：

       市場規劃作(zuò)爲營銷管理(lǐ)的第一關和(hé)重要環節，直接決定戰略目标的落地，在營銷部門(mén)的承接以及營銷工(gōng)作(zuò)乃至研發的重點方向、業績分解、資源投入。

       本課程旨在幫助學員掌握市場洞察、行業客戶分析、戰略沙盤制定、線索挖掘和(hé)管理(lǐ)的基本原理(lǐ)、方法論、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的市場規劃能(néng)力，真正建強業務管理(lǐ)和(hé)MKT部門(mén)的組織能(néng)力。

【課程名稱】客戶關系管理(lǐ)

【培訓目标】：

      客戶關系是第一生産力，是産單的基礎，是屏蔽對(duì)手的重要手段，是改進後端組織能(néng)力的重要途徑，是提升公司間合作(zuò)層面的前提。

       本課程旨在幫助學員掌握客戶拜訪、客戶關系管理(lǐ)、客戶滿意度管理(lǐ)的基本原理(lǐ)、方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的客戶關系管理(lǐ)能(néng)力，真正建強銷售團隊的客戶關系運作(zuò)能(néng)力。

【課程名稱】PMP （項目運作(zuò)管理(lǐ)）

【培訓目标】：

       項目運作(zuò)是項目成功的關鍵保障，需要通過标準化、确定性的管理(lǐ)牽引公司資源，明(míng)确項目策略，提升赢單率，降低(dī)丢單率，規範化項目授權和(hé)運作(zuò)。

       本課程旨在幫助學員掌握項目運作(zuò)，項目分析會(huì)，項目策略生成，項目監控的方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的項目運作(zuò)管理(lǐ)能(néng)力，真正建強銷售團隊的項目運作(zuò)能(néng)力。

【課程名稱】商務禮儀

【培訓目标】：

        禮儀是企業員工(gōng)個人素質的具體化表現(xiàn)，也(yě)是一個企業外(wài)在形象的具體展現(xiàn)，具有良好(hǎo)禮儀修養的員工(gōng)可以使客戶産生專業、敬業、權威、有禮、有節的良好(hǎo)印象，從(cóng)而赢得客戶的好(hǎo)感、信任、尊重，形成獨特的競争優勢。

       本課程旨在幫助企業提升員工(gōng)整體素質，通過學習日常工(gōng)作(zuò)商務禮儀規範，建立企業内外(wài)良好(hǎo)的人際關系，樹立良好(hǎo)的企業形象。

【課程名稱】溝通技巧

【培訓目标】：

       企業内部良好(hǎo)的溝通文(wén)化可以使所有員工(gōng)真實地感受到(dào)溝通的快(kuài)樂和(hé)績效。加強企業内部的溝通管理(lǐ)，既可以使管理(lǐ)層工(gōng)作(zuò)更加輕松，也(yě)可以使普通員工(gōng)大(dà)幅度提高(gāo)工(gōng)作(zuò)績效，同時(shí)還可以增強企業的凝聚力和(hé)競争力。

       本課程旨在幫助學員理(lǐ)解哪些(xiē)因素影響了(le)有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從(cóng)而提升公司整體效率，營造高(gāo)效的企業文(wén)化。

【課程名稱】招投标管理(lǐ)

【培訓目标】：

      招标投标作(zuò)爲一種成熟的交易方式，其重要性和(hé)優越性在國内、國際經濟活動中日益被各國和(hé)各種國際經濟組織廣泛認可，熟悉并掌握招投标流程是當代職業經理(lǐ)人的必修課。

       本課程旨在幫助學員理(lǐ)解招投标流程，掌握招投标基本知(zhī)識和(hé)技巧。

【課程名稱】商務報(bào)價管理(lǐ)

【培訓目标】：

       産品的定價、報(bào)價、合同條款是項目成功和(hé)持續盈利的關鍵要素，需要通過流程化的設計(jì)和(hé)靈活的授權，可以制定正确的商務策略，   确保商務競争力和(hé)項目成功率，規範化項目授權和(hé)運作(zuò)。

       本課程旨在幫助學員掌握産品定價、商務報(bào)價、合同條款的原理(lǐ)、方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的商務報(bào)價管理(lǐ)能(néng)力，真正建強銷售團隊的商務運作(zuò)能(néng)力。

【課程名稱】解決方案經理(lǐ)角色認知(zhī)

【培訓目标】：

      本課程旨在幫助學員掌握深刻理(lǐ)解解決方案經理(lǐ)的角色定位，識别客戶需求、挖掘客戶痛點的方法和(hé)工(gōng)具；讓學員熟悉和(hé)掌握解決方案集成策略，形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

【課程名稱】客戶化解決方案設計(jì)

【培訓目标】：

      客戶化解決方案是産品上(shàng)市、成功營銷的關鍵要素，需要通過流程化的設計(jì)和(hé)規範的訓練，豐富解決方案武器包，提升端到(dào)端解決方案能(néng)力。

       本課程旨在幫助學員掌握客戶化解決方案的原理(lǐ)、方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的技術理(lǐ)解、包裝、宣講能(néng)力，真正建強營銷團隊的解決方案能(néng)力。