【營銷專欄】營銷老(lǎo)司機，你(nǐ)在哪一檔？

聚焦客戶需求的一線共同作(zuò)戰單元是如何煉成的？

“我們系統部的鐵(tiě)三角，其目的就是發現(xiàn)機會(huì)，咬住機會(huì)，将作(zuò)戰規劃前移，呼喚與組織力量，實現(xiàn)目标的完成。系統部裏的三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求的共同作(zuò)戰單元。它們的目的隻有一個：滿足客戶需求，成就客戶的理(lǐ)想。”

---華爲公司總裁任正非

華爲“鐵(tiě)三角”的雛形

華爲鐵(tiě)三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華爲公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。2006年8月，業務快(kuài)速增長的蘇丹代表處在投标一個移動通信網絡項目時(shí)沒有中标。在分析會(huì)上(shàng)，總結出導緻失利的原因有如下(xià)幾點：

1、部門(mén)各自(zì)爲政，相互之間溝通不暢信息不共享，各部門(mén)對(duì)客戶的承諾不一緻；

2、客戶接口涉及多個部門(mén)的人員，關系複雜(zá)。在與客戶接觸時(shí)，每個人隻關心自(zì)己負責領域的一畝三分地，導緻客戶需求的遺漏、解決方案不能(néng)滿足客戶要求，交付能(néng)力也(yě)不能(néng)使人滿意；

3、對(duì)于客戶的需求，更多的是被動地響應，難以主動把握客戶深層次的需求。

爲此，蘇丹代表處決定打破楚河(hé)漢界，以客戶爲中心，協同客戶關系、産品與解決方案、交付與服務、甚至商務合同、融資回款等部門(mén)，組建針對(duì)特定客戶（群）項目的核心管理(lǐ)團隊，實現(xiàn)客戶接口歸一化，更好(hǎo)幫助客戶商業成功。

爲此，蘇丹代表處決定打破楚河(hé)漢界，以客戶爲中心，協同客戶關系、産品與解決方案、交付與服務、甚至商務合同、融資回款等部門(mén)，組建針對(duì)特定客戶（群）項目的核心管理(lǐ)團隊，實現(xiàn)客戶接口歸一化，更好(hǎo)幫助客戶商業成功。

華爲“鐵(tiě)三角”的運作(zuò)

具體來(lái)說，蘇丹辦事(shì)處以客戶經理(lǐ)（AR）、解決方案專家/經理(lǐ)（SR/SSR）、交付專家/經理(lǐ)（FR）爲核心組建項目管理(lǐ)團隊，形成面向客戶，以項目爲中心的一線作(zuò)戰單元，從(cóng)點對(duì)點被動響應客戶到(dào)面對(duì)面主動對(duì)接客戶，以便深入準确全面理(lǐ)解客戶需求。

 “三人同心，其利斷金(jīn)”。蘇丹辦事(shì)處就把這(zhè)種項目核心管理(lǐ)團隊稱之爲“鐵(tiě)三角”，這(zhè)與我黨軍神林(lín)彪總結提煉的“一點兩面，三三制”不謀而和(hé)，在早期華爲的市場拓展中也(yě)是常用(yòng)的戰術。即集中優勢兵力從(cóng)一點突破，兩面包抄，以三人爲作(zuò)戰小(xiǎo)組，選擇有經驗的戰士擔任組長。在後面的LTC ( lead to cash )，從(cóng)線索到(dào)回款端到(dào)端銷售項目管控)變革當中, 鐵(tiě)三角進一步從(cóng)基于項目的作(zuò)戰單元演化爲經營單元。

華爲持續聚焦于以客戶爲中心，針對(duì)大(dà)客戶群的組織特點，對(duì)内實現(xiàn)一鍋吃飯，對(duì)外(wài)實現(xiàn)專業對(duì)接，聘請(qǐng)咨詢公司逐步完善和(hé)夯實“鐵(tiě)三角”運作(zuò)模式，構建了(le)立體的運作(zuò)體系，爲企業的高(gāo)效運營以及可盈利的增長保駕護航。

                                陳玮 Kevin

百思特咨詢集團副總裁

首席營銷專家

13年500強标杆企業管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)經驗

（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營銷經驗，單國銷售3年内從(cóng)3000萬突破1億美(měi)金(jīn)

20+國商務經驗，精通銷售管理(lǐ)、策略制定、合同談判

前華爲30+億美(měi)金(jīn)産品線MKT部長

營銷明(míng)星課程

【課程名稱】LTC及鐵(tiě)三角運作(zuò)介紹

【培訓目标】

提升合作(zuò)能(néng)力：把合作(zuò)能(néng)力整合到(dào)從(cóng)線索到(dào)回款的項目事(shì)件中，幫助客戶成功。      

組織賦能(néng)：打破職能(néng)邊界，亦可調整、有彈性的組織應對(duì)項目變化，一切以客戶爲中心，實現(xiàn)客戶價值。       

個人賦能(néng)：打通業務鏈，彙聚智慧，聚合目标，打通商務、解決方案、項目交付的能(néng)力，幫助客戶赢得客戶，來(lái)實現(xiàn)自(zì)我價值。

【課程名稱】市場規劃管理(lǐ)

【培訓目标】

市場規劃作(zuò)爲營銷管理(lǐ)的第一關和(hé)重要環節，直接決定戰略目标的落地，在營銷部門(mén)的承接以及營銷工(gōng)作(zuò)乃至研發的重點方向、業績分解、資源投入。

本課程旨在幫助學員掌握市場洞察、行業客戶分析、戰略沙盤制定、線索挖掘和(hé)管理(lǐ)的基本原理(lǐ)、方法論、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的市場規劃能(néng)力，真正建強業務管理(lǐ)和(hé)MKT部門(mén)的組織能(néng)力。

【課程名稱】客戶關系管理(lǐ)

【培訓目标】

客戶關系是第一生産力，是産單的基礎，是屏蔽對(duì)手的重要手段，是改進後端組織能(néng)力的重要途徑，是提升公司間合作(zuò)層面的前提。

本課程旨在幫助學員掌握客戶拜訪、客戶關系管理(lǐ)、客戶滿意度管理(lǐ)的基本原理(lǐ)、方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的客戶關系管理(lǐ)能(néng)力，真正建強銷售團隊的客戶關系運作(zuò)能(néng)力。

【課程名稱】PMP （項目運作(zuò)管理(lǐ)）

【培訓目标】：       

項目運作(zuò)是項目成功的關鍵保障，需要通過标準化、确定性的管理(lǐ)牽引公司資源，明(míng)确項目策略，提升赢單率，降低(dī)丢單率，規範化項目授權和(hé)運作(zuò)。

本課程旨在幫助學員掌握項目運作(zuò)，項目分析會(huì)，項目策略生成，項目監控的方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的項目運作(zuò)管理(lǐ)能(néng)力，真正建強銷售團隊的項目運作(zuò)能(néng)力。

【課程名稱】商務禮儀

【培訓目标】：       

禮儀是企業員工(gōng)個人素質的具體化表現(xiàn)，也(yě)是一個企業外(wài)在形象的具體展現(xiàn)，具有良好(hǎo)禮儀修養的員工(gōng)可以使客戶産生專業、敬業、權威、有禮、有節的良好(hǎo)印象，從(cóng)而赢得客戶的好(hǎo)感、信任、尊重，形成獨特的競争優勢。

本課程旨在幫助企業提升員工(gōng)整體素質，通過學習日常工(gōng)作(zuò)商務禮儀規範，建立企業内外(wài)良好(hǎo)的人際關系，樹立良好(hǎo)的企業形象。

【課程名稱】溝通技巧

【培訓目标】：       

企業内部良好(hǎo)的溝通文(wén)化可以使所有員工(gōng)真實地感受到(dào)溝通的快(kuài)樂。加強企業内部的溝通管理(lǐ)，既可以使管理(lǐ)層工(gōng)作(zuò)更加輕松，也(yě)可以使普通員工(gōng)大(dà)幅度提高(gāo)工(gōng)作(zuò)績效，同時(shí)還可以增強企業的凝聚力和(hé)競争力。

本課程旨在幫助學員理(lǐ)解哪些(xiē)因素影響了(le)有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從(cóng)而提升公司整體效率，營造高(gāo)效的企業文(wén)化。

 【課程名稱】招投标管理(lǐ)

【培訓目标】：     

招标投标作(zuò)爲一種成熟的交易方式，其重要性和(hé)優越性在國内、國際經濟活動中日益被各國和(hé)各種國際經濟組織廣泛認可，熟悉并掌握招投标流程是當代職業經理(lǐ)人的必修課。

本課程旨在幫助學員理(lǐ)解招投标流程，掌握招投标基本知(zhī)識和(hé)技巧。

【課程名稱】商務報(bào)價管理(lǐ)

【培訓目标】：       

産品的定價、報(bào)價、合同條款是項目成功和(hé)持續盈利的關鍵要素，需要通過流程化的設計(jì)和(hé)靈活的授權，可以制定正确的商務策略，   确保商務競争力和(hé)項目成功率，規範化項目授權和(hé)運作(zuò)。

本課程旨在幫助學員掌握産品定價、商務報(bào)價、合同條款的原理(lǐ)、方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的商務報(bào)價管理(lǐ)能(néng)力，真正建強銷售團隊的商務運作(zuò)能(néng)力。

【課程名稱】解決方案經理(lǐ)角色認知(zhī)

【培訓目标】：      

本課程旨在幫助學員掌握深刻理(lǐ)解解決方案經理(lǐ)的角色定位，識别客戶需求、挖掘客戶痛點的方法和(hé)工(gōng)具；讓學員熟悉和(hé)掌握解決方案集成策略，形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

【課程名稱】客戶化解決方案設計(jì)

【培訓目标】：      

客戶化解決方案是産品上(shàng)市、成功營銷的關鍵要素，需要通過流程化的設計(jì)和(hé)規範的訓練，豐富解決方案武器包，提升端到(dào)端解決方案能(néng)力。       

本課程旨在幫助學員掌握客戶化解決方案的原理(lǐ)、方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的技術理(lǐ)解、包裝、宣講能(néng)力，真正建強營銷團隊的解決方案能(néng)力。

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