【營銷專欄】營銷老(lǎo)司機，你(nǐ)在哪一檔？

The Best or Nothing

營者通吃，剩者爲王

今天我們來(lái)說說企業的營銷戰略，營銷就是公司品牌的傳播者，價值的創造者，盈利的守護者，好(hǎo)像是個很(hěn)大(dà)的話(huà)題。要了(le)解營銷戰略，先了(le)解5P，分别是Plan、Place、Product、Promotion以及Profit。

P 

Plan

市場規劃與計(jì)劃預測

把握産品生命周期和(hé)行業風(fēng)口，才能(néng)基業長青

我們說的規劃和(hé)預測，是要明(míng)确不同時(shí)間段，市場上(shàng)有哪些(xiē)關鍵要素，提前做好(hǎo)市場目标和(hé)資源計(jì)劃。舉個例子，中國的家電行業，20多年前，價格和(hé)質量是關鍵要素；十多年前，服務是關鍵要素；最近十年，技術創新、智能(néng)化是關鍵要素。企業的營銷要和(hé)這(zhè)些(xiē)時(shí)間段的關鍵要素相匹配，像海爾、美(měi)的、格力、創維等家電企業，就是因爲在相應的時(shí)間做了(le)相應的事(shì)情，所以成爲行業領先者。

Place

機會(huì)點與格局管理(lǐ)

通過機會(huì)點管理(lǐ)和(hé)格局規劃，達到(dào)戰略實現(xiàn)路徑

    90年代末，在中國通信市場仍然是七國八制（愛立信，諾基亞，西門(mén)子，北電，摩托羅拉，阿爾卡特，貝爾，NEC）的天下(xià)，面對(duì)強敵，任正非喊出了(le)“天下(xià)三分有其一”的宏圖。如今霸業已成，回首看(kàn)來(lái)，随着對(duì)手的倒下(xià)，倒下(xià)一家接手一家，06年建立第二本土（中東，歐洲，亞太），10年血戰中國區(qū)4G三大(dà)戰役，11年攻陷日韓，猶如高(gāo)手對(duì)局，華爲的攻城(chéng)拔寨、遍地開(kāi)花(huā)都來(lái)自(zì)于步步爲營，運籌帷幄。

Product 

客戶化産品與解決方案

通過差異化産品給客戶帶來(lái)價值，設立護城(chéng)河(hé)，構築真正的企業競争力

在本田公司進入美(měi)國摩托車市場的時(shí)候，美(měi)國市場在大(dà)家眼裏公認的消費習慣是“更大(dà)更奢華”，本田公司也(yě)本着這(zhè)個方向努力設計(jì)制定了(le)計(jì)劃但(dàn)是沒有成功。多次深入市場、消費者研究，最終抓住了(le)人們對(duì)小(xiǎo)型車的興趣這(zhè)個點，5年内迅速占領了(le)美(měi)國輕型摩托車的市場，滿足了(le)客戶的需要，獲得了(le)商業上(shàng)的成功。

Promotion

品牌營銷與項目拓展

激發客戶購買欲望，發掘潛在機會(huì)點

開(kāi)展品牌營銷，樹立業界形象，通過戰略沙盤牽引，營銷四要素分析與運作(zuò)赢得項目，避免過度關注促銷、廣告和(hé)服務。價格戰、服務戰、廣告戰，确實能(néng)促進銷售，服務能(néng)讓客戶更滿意，打折促銷大(dà)家也(yě)都很(hěn)喜歡，但(dàn)對(duì)産品來(lái)說，最關鍵的是解決客戶痛點帶來(lái)的忠誠度。好(hǎo)的營銷能(néng)帶來(lái)新的客戶，好(hǎo)的産品才能(néng)留住老(lǎo)的客戶，營銷是産品價值的放(fàng)大(dà)，産品是營銷價值的内核。

Profit

産品盈利與現(xiàn)金(jīn)流

以盈利論英雄，以貢獻論英雄

簽下(xià)訂單隻是成功項目的一半，更重要的是通過好(hǎo)的管控産生實質的盈利。通過談判、合同商務管理(lǐ)、合同條款管理(lǐ)來(lái)控制後端風(fēng)險，掌握商務競争分析的基本原則，靈活應用(yòng)各種交易模式，保證有效利潤，簽訂高(gāo)質量合同并掌握規避重大(dà)合同風(fēng)險。

陳玮 Kevin

百思特咨詢集團副總裁

首席營銷專家

13年500強标杆企業管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)經驗（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營銷經驗，單國銷售3年内從(cóng)3000萬突破1億美(měi)金(jīn)

20+國商務經驗，精通銷售管理(lǐ)、策略制定、合同談判

前華爲30+億美(měi)金(jīn)産品線MKT部長

營銷明(míng)星課程

【課程名稱】LTC及鐵(tiě)三角運作(zuò)介紹

【培訓目标】：

  提升合作(zuò)能(néng)力：把合作(zuò)能(néng)力整合到(dào)從(cóng)線索到(dào)回款的項目事(shì)件中，幫助客戶成功。

  組織賦能(néng)：打破職能(néng)邊界，亦可調整、有彈性的組織應對(duì)項目變化，一切以客戶爲中心，實現(xiàn)客戶價值。

   個人賦能(néng)：打通業務鏈，彙聚智慧，聚合目标，打通商務、解決方案、項目交付的能(néng)力，幫助客戶赢得客戶，來(lái)實現(xiàn)自(zì)我價值。

【課程名稱】市場規劃管理(lǐ)

【培訓目标】：

 市場規劃作(zuò)爲營銷管理(lǐ)的第一關和(hé)重要環節，直接決定戰略目标的落地，在營銷部門(mén)的承接以及營銷工(gōng)作(zuò)乃至研發的重點方向、業績分解、資源投入。

 本課程旨在幫助學員掌握市場洞察、行業客戶分析、戰略沙盤制定、線索挖掘和(hé)管理(lǐ)的基本原理(lǐ)、方法論、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的市場規劃能(néng)力，真正建強業務管理(lǐ)和(hé)MKT部門(mén)的組織能(néng)力。

【課程名稱】客戶關系管理(lǐ)

【培訓目标】：

 客戶關系是第一生産力，是産單的基礎，是屏蔽對(duì)手的重要手段，是改進後端組織能(néng)力的重要途徑，是提升公司間合作(zuò)層面的前提。

 本課程旨在幫助學員掌握客戶拜訪、客戶關系管理(lǐ)、客戶滿意度管理(lǐ)的基本原理(lǐ)、方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的客戶關系管理(lǐ)能(néng)力，真正建強銷售團隊的客戶關系運作(zuò)能(néng)力。

【課程名稱】PMP （項目運作(zuò)管理(lǐ)）

【培訓目标】：

 項目運作(zuò)是項目成功的關鍵保障，需要通過标準化、确定性的管理(lǐ)牽引公司資源，明(míng)确項目策略，提升赢單率，降低(dī)丢單率，規範化項目授權和(hé)運作(zuò)。

 本課程旨在幫助學員掌握項目運作(zuò)，項目分析會(huì)，項目策略生成，項目監控的方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的項目運作(zuò)管理(lǐ)能(néng)力，真正建強銷售團隊的項目運作(zuò)能(néng)力。

【課程名稱】商務禮儀

【培訓目标】：

 禮儀是企業員工(gōng)個人素質的具體化表現(xiàn)，也(yě)是一個企業外(wài)在形象的具體展現(xiàn)，具有良好(hǎo)禮儀修養的員工(gōng)可以使客戶産生專業、敬業、權威、有禮、有節的良好(hǎo)印象，從(cóng)而赢得客戶的好(hǎo)感、信任、尊重，形成獨特的競争優勢。

本課程旨在幫助企業提升員工(gōng)整體素質，通過學習日常工(gōng)作(zuò)商務禮儀規範，建立企業内外(wài)良好(hǎo)的人際關系，樹立良好(hǎo)的企業形象。

【課程名稱】溝通技巧

【培訓目标】：

  企業内部良好(hǎo)的溝通文(wén)化可以使所有員工(gōng)真實地感受到(dào)溝通的快(kuài)樂。加強企業内部的溝通管理(lǐ)，既可以使管理(lǐ)層工(gōng)作(zuò)更加輕松，也(yě)可以使普通員工(gōng)大(dà)幅度提高(gāo)工(gōng)作(zuò)績效，同時(shí)還可以增強企業的凝聚力和(hé)競争力。

  本課程旨在幫助學員理(lǐ)解哪些(xiē)因素影響了(le)有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從(cóng)而提升公司整體效率，營造高(gāo)效的企業文(wén)化。

【課程名稱】招投标管理(lǐ)

【培訓目标】：

 招标投标作(zuò)爲一種成熟的交易方式，其重要性和(hé)優越性在國内、國際經濟活動中日益被各國和(hé)各種國際經濟組織廣泛認可，熟悉并掌握招投标流程是當代職業經理(lǐ)人的必修課。

 本課程旨在幫助學員理(lǐ)解招投标流程，掌握招投标基本知(zhī)識和(hé)技巧。

【課程名稱】商務報(bào)價管理(lǐ)

【培訓目标】：

産品的定價、報(bào)價、合同條款是項目成功和(hé)持續盈利的關鍵要素，需要通過流程化的設計(jì)和(hé)靈活的授權，可以制定正确的商務策略，   确保商務競争力和(hé)項目成功率，規範化項目授權和(hé)運作(zuò)。

本課程旨在幫助學員掌握産品定價、商務報(bào)價、合同條款的原理(lǐ)、方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的商務報(bào)價管理(lǐ)能(néng)力，真正建強銷售團隊的商務運作(zuò)能(néng)力。

【課程名稱】解決方案經理(lǐ)角色認知(zhī)

【培訓目标】：

 本課程旨在幫助學員掌握深刻理(lǐ)解解決方案經理(lǐ)的角色定位，識别客戶需求、挖掘客戶痛點的方法和(hé)工(gōng)具；讓學員熟悉和(hé)掌握解決方案集成策略，形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

【課程名稱】客戶化解決方案設計(jì)

【培訓目标】：

 客戶化解決方案是産品上(shàng)市、成功營銷的關鍵要素，需要通過流程化的設計(jì)和(hé)規範的訓練，豐富解決方案武器包，提升端到(dào)端解決方案能(néng)力。

 本課程旨在幫助學員掌握客戶化解決方案的原理(lǐ)、方法論、技巧、工(gōng)具和(hé)案例，通過項目複盤，開(kāi)放(fàng)式研讨和(hé)命題演練，提升學員的技術理(lǐ)解、包裝、宣講能(néng)力，真正建強營銷團隊的解決方案能(néng)力。

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