經營管理(lǐ)專題 | 4條路徑助力企業逆風(fēng)險成長

在跟蹤采訪華科畢業後創業的幾十家企業，并研究了(le)創新創業的企業領袖的一些(xiē)特質後，我們對(duì)創業初期的團隊裏出了(le)一個“逆風(fēng)險創業”的概念。

所謂逆風(fēng)險創業，就是通過主動努力來(lái)識别對(duì)沖降低(dī)風(fēng)險的創業。

它主要表現(xiàn)在幾個方面：

1、創業者對(duì)創業風(fēng)險提前有了(le)較爲充分的認知(zhī)；

2、創業起步從(cóng)零風(fēng)險或低(dī)風(fēng)險台階開(kāi)始；

3、創業過程中始終動态洞察環境變化與客戶需求規律；

4、選擇最低(dī)風(fēng)險創業路徑；

5、建立小(xiǎo)步快(kuài)跑的研發模式，積極叠代；

6、在項目或企業發展的轉折點基本沒有發生大(dà)的決策失誤；

7、通過建立良性運營模式保證現(xiàn)金(jīn)流穩定可持續。

這(zhè)是對(duì)從(cóng)0到(dào)1創業企業的規律研究和(hé)歸納。

企業經曆過從(cóng)0到(dào)1，在從(cóng)1 到(dào)N的過程中又有一個新的概念——逆風(fēng)險成長。

烏卡時(shí)代有很(hěn)多不确定性的因素，有來(lái)自(zì)國際環境、客戶、供應鏈以及競争的不确定性。那麽什(shén)麽是逆風(fēng)險成長？即企業在從(cóng)1到(dào)N的過程中面臨低(dī)市場風(fēng)險、低(dī)試錯成本、低(dī)運營成本和(hé)低(dī)财務風(fēng)險，并實現(xiàn)安全穩健可持續的增長。

企業從(cóng)1到(dào)N的發展過程中會(huì)面臨各種風(fēng)險，要如何實現(xiàn)逆風(fēng)險成長呢(ne)？

逆風(fēng)險成長路徑之一：跟着用(yòng)戶轉場，從(cóng)點到(dào)線

案例行業：

高(gāo)性能(néng)定制電腦(nǎo)、一體式電腦(nǎo)、筆(bǐ)記本電腦(nǎo)及相關周邊設備

實現(xiàn)效益：

創業1000天突破10個億，并且連續10年的年銷售額增長在100%以上(shàng)；定制電腦(nǎo)領域的世界第一，産品遠銷 130 多個國家和(hé)地區(qū)。

方法路徑：

ꔷ瞄準網絡的新青年群體，開(kāi)發了(le)一系列針對(duì)玩(wán)遊戲的用(yòng)戶的DIY高(gāo)端電腦(nǎo)。産品中不乏數十萬一台的機器，但(dàn)仍然很(hěn)暢銷；

ꔷ 在發貨上(shàng)基本可以做到(dào)當天下(xià)午5點前下(xià)單，晚上(shàng)就能(néng)收到(dào)，這(zhè)樣的速度完全打破了(le)傳統經銷商代理(lǐ)分銷渠道(dào)，克服了(le)低(dī)效的問題；

ꔷ 擁抱新媒體，在京東、天貓、亞馬遜、抖音(yīn)、拼多多等電商平台進行了(le)多方位的矩陣構建。

這(zhè)家企業主要的創新點就是跟着用(yòng)戶轉場，抓住了(le)新用(yòng)戶群體從(cóng)點到(dào)線的拓展。因爲喜歡網遊的這(zhè)批用(yòng)戶就是長期在線上(shàng)的，不需要依靠門(mén)店(diàn)和(hé)層層的經銷商網絡。這(zhè)也(yě)是營銷要關注的：用(yòng)戶在變，企業也(yě)要跟上(shàng)用(yòng)戶的腳步變化。

逆風(fēng)險成長路徑之二：夯實産品力，從(cóng)線到(dào)面

案例行業：

醫(yī)用(yòng)衛生材料及家庭健康護理(lǐ)用(yòng)品

實現(xiàn)效益：

2021年，全棉時(shí)代銷售近20億元，穩健醫(yī)療銷售近40億元。

方法路徑：

互爲補充的産品組合，幫助企業應對(duì)不确定性的沖擊，實現(xiàn)産品對(duì)沖。

穩健醫(yī)療有三大(dà)品牌，分别是穩健醫(yī)療（主營醫(yī)用(yòng)耗材）、全棉時(shí)代（主營棉類制品的研發、生産、銷售）和(hé)津梁生活（主營美(měi)妝個護和(hé)健康産品）。

企業主要業務收入集中在穩健醫(yī)療和(hé)全棉時(shí)代兩個品牌。在疫情之前，2019年的銷售額大(dà)概50億左右，其中全棉時(shí)代線下(xià)門(mén)店(diàn)的銷售占了(le)一半以上(shàng)。疫情發生後，線下(xià)門(mén)店(diàn)的客源大(dà)量減少，銷售額迅速下(xià)降，但(dàn)醫(yī)療産品的銷量迅速上(shàng)升，2021年穩健醫(yī)療銷售就達到(dào)近40億元；2022年預計(jì)可以實現(xiàn)整個集團80億左右的規模。

從(cóng)這(zhè)個案例可以看(kàn)到(dào)，兩個産品線的銷售時(shí)此起彼伏，在不同的階段用(yòng)了(le)不同的産品。這(zhè)就是企業的産品力。

産品力的組合可以幫助企業在出現(xiàn)不确定性時(shí)互爲補充，實現(xiàn)産品的對(duì)沖。穩健醫(yī)療圍繞棉花(huā)做延伸，不斷從(cóng)醫(yī)療産品向線下(xià)的快(kuài)消品或消費品模式轉型，同時(shí)這(zhè)兩個産品天然具有互補性，這(zhè)是公司創業團隊長期以來(lái)對(duì)環境不斷快(kuài)速學習和(hé)适應的一個結果。

逆風(fēng)險成長路徑之三：精耕市場，從(cóng)面到(dào)體

案例行業：

箱包品牌，新秀麗(lì)旗下(xià)美(měi)旅箱包

美(měi)旅箱包是新秀麗(lì)旗下(xià)在中國比較成功的品牌之一。新秀麗(lì)收購美(měi)旅時(shí)，這(zhè)個品牌做得并不是很(hěn)好(hǎo)，在全球都處于比較弱勢的地位。

實現(xiàn)效益：

在中國市場團隊的帶領下(xià)，美(měi)旅重塑品牌，煥發新生活力；并且向全球輸出在中國市場的成功經驗，并在全球市場獲得成功。

方法路徑：BBEE模式

B1：Branding 品牌重塑(年輕、時(shí)尚、國際化)

針對(duì)出國的年輕人進行品牌重塑。專門(mén)請(qǐng)新加坡團隊操刀(dāo)創意和(hé)策劃以及相關宣傳，打造年輕、時(shí)尚、國際化的形象。

B2：Business 打造生意模式（目标人群、主打訴求、4P策略）

确定品牌目标人群的訴求，根據訴求确定産品定價、促銷、分銷等一系列策略。

E1：Experiments 市場實驗

在不确定的環境下(xià)，市場面臨的風(fēng)險很(hěn)大(dà)。爲了(le)降低(dī)這(zhè)種不确定性，需要對(duì)局部市場進行試驗：比如選擇部分門(mén)店(diàn)進行試銷。

E2：Expanding 經驗放(fàng)大(dà)

一旦發現(xiàn)門(mén)店(diàn)試銷達到(dào)一定阈值的量時(shí)，可以認爲得到(dào)了(le)市場的認可，從(cóng)而繼續将已經試驗成功的經驗全面推廣到(dào)其他(tā)市場和(hé)門(mén)店(diàn)。

所謂的精耕市場，從(cóng)面到(dào)體，就從(cóng)一個局部試點到(dào)全面推開(kāi)。這(zhè)其實是一種試錯機制，如果發現(xiàn)不可行，可以趕緊撤回，并不影響大(dà)局，主要注意的是如何在線上(shàng)或線下(xià)選擇好(hǎo)實驗場地。

現(xiàn)在的線下(xià)門(mén)店(diàn)不再是傳統的零售渠道(dào)。雖然大(dà)家說線上(shàng)營銷或線上(shàng)零售已經部分取代了(le)線下(xià)，但(dàn)我們會(huì)發現(xiàn)身邊逛街的人仍然很(hěn)多，隻是可能(néng)不再去原來(lái)的終端門(mén)店(diàn)，而到(dào)去體驗新的終端。因此美(měi)旅箱包的BBEE模式值得很(hěn)多企業借鑒。

逆風(fēng)險成長路徑之四：持續鍛造核心競争力，從(cóng)體到(dào)勢

案例行業：

數據庫基礎軟件、數據庫産品開(kāi)發服務商，提供各類數據庫軟件及集群軟件、雲計(jì)算(suàn)與大(dà)數據等一系列數據庫産品及相關技術服務。

實現(xiàn)效益：

2021年營收7+億，淨利潤4億元，即将IPO。

方法路徑：

持續40年鑽研，打造行業領先技術和(hé)地位

創始人在32歲時(shí)才開(kāi)始接觸計(jì)算(suàn)機，從(cóng)學數學到(dào)轉行研究計(jì)算(suàn)機，再到(dào)專門(mén)鑽研數據庫，今年已經78歲高(gāo)齡。在40多年的實踐中不斷打造企業在數據庫領域的領導地位，現(xiàn)在已經掌握了(le)數據管理(lǐ)與數據分析領域的核心前沿技術，擁有主要産品全部核心源代碼的自(zì)主知(zhī)識産權，而且同時(shí)還能(néng)兼容國外(wài)的知(zhī)名廠(chǎng)商的産品，是國産替代一個非常好(hǎo)的典範。

德魯克曾經說過：動蕩時(shí)代最大(dà)的危險不是動蕩本身，而是仍然用(yòng)過去的邏輯做事(shì)情。企業可以從(cóng)上(shàng)述的四條路徑，從(cóng)用(yòng)戶、産品、核心競争、市場四個方面來(lái)實現(xiàn)從(cóng)1到(dào)N的逆風(fēng)險成長。