鄧佳馳談管理(lǐ)（三）：廣州外(wài)貿行業發展的道(dào)與術

文(wén) ︳鄧佳馳，廈門蔓蔓時間品牌管理咨詢有限公司高(gāo)級副總裁，華南咨詢BG總經理(lǐ)，廣州分公司總經理(lǐ)

2月18日，《粵港澳大(dà)灣區(qū)發展規劃綱要》正式出台。這(zhè)意味着大(dà)灣區(qū)國家戰略，正式從(cóng)框架協議(yì)轉爲規劃綱要，南中國5.6萬平方公裏再一次站(zhàn)在了(le)經濟發展的最前沿。

與以往不同的是，這(zhè)次經濟發展不再是簡單的規模擴張，而是較爲徹底的融合。各種資源要素在市場中疊加，并發出極大(dà)的能(néng)量，形成涵蓋2個特區(qū)、9個城(chéng)市、7000多萬人口的經濟大(dà)網，大(dà)灣區(qū)經濟将徹底質變。我們較爲樂觀的預判，大(dà)灣區(qū)整體經濟增速将接近兩位數。

尤其是作(zuò)爲廣州曆史最悠久的外(wài)貿行業，怎樣找到(dào)自(zì)己發展的獨特路徑，是大(dà)家最迫切，也(yě)最需要想明(míng)白(bái)的問題。

讓我們先來(lái)看(kàn)看(kàn)國家對(duì)廣州的定位。作(zuò)爲《綱要》明(míng)确的四大(dà)中心城(chéng)市，對(duì)廣州的規劃是：充分發揮國家中心城(chéng)市和(hé)綜合性門(mén)戶城(chéng)市引領作(zuò)用(yòng)，全面增強國際商貿中心、綜合交通樞紐功能(néng)，培育提升科技教育文(wén)化中心功能(néng)，着力建設國際大(dà)都市。

我們理(lǐ)解爲：廣州的目标是建成國際大(dà)都市，主要依靠國際商貿中心和(hé)綜合交通樞紐兩大(dà)核心競争力，通過培育和(hé)提升，逐漸發展成科技教育文(wén)化中心。由于交通樞紐建設按規劃和(hé)步驟做問題不會(huì)太大(dà)，而培育任何産業卻是長期過程，所以廣州前進的關鍵，必然會(huì)落商貿發展上(shàng)。廣州商貿，會(huì)迎來(lái)大(dà)發展，而外(wài)貿，這(zhè)個廣州商貿的明(míng)珠，也(yě)會(huì)大(dà)放(fàng)光彩。

我們來(lái)看(kàn)2018年海關總署數據統計(jì)。

2018年，我國外(wài)貿進出口總值30.51萬億元人民币，增速9.7%。其中，出口16.42萬億元，增長7.1%；進口14.09萬億元，增長12.9%；貿易順差2.33萬億元，收窄18.3%。在中美(měi)貿易摩擦的背景下(xià)，能(néng)交出這(zhè)麽一份成績單，确實超出大(dà)家的想象。

而廣東省外(wài)貿進出口總值7.16萬億元，雖然占全國外(wài)貿總值的23.5%，總量繼續全國領跑，但(dàn)增速回落至5.1%。聚焦廣東省内，2018年外(wài)貿前三名是深圳、東莞、廣州，外(wài)貿進出口總值和(hé)增速分别是2.99萬億元、增速7.0%；1.34萬億元、增速9.5%；0.98萬億元、增速1%。也(yě)就是說，廣州外(wài)貿體量做到(dào)了(le)全國的三十分之一，但(dàn)在廣東省内排名隻有第三，全年基本沒有增長。

拿上(shàng)一年度的數據對(duì)比會(huì)發現(xiàn)，2017年廣州市外(wài)貿進出口總值9714.4億元人民币，比2016年增長13.7%，其中，出口5792.2億元，增長12.3%；進口3922.2億元，增長16%。中美(měi)貿易戰對(duì)我國影響有限，但(dàn)對(duì)我們廣州，影響卻有些(xiē)大(dà)了(le)。欣喜的是，2月28日，商務部新聞發布，中美(měi)貿易談判在技術轉讓、知(zhī)識産權保護、非關稅壁壘、服務業、農(nóng)業以及彙率等方面的具體問題上(shàng)取得實質性進展。相信不久大(dà)家就會(huì)看(kàn)到(dào)比較滿意的結果，中美(měi)貿易戰将告一段落。

2018年中美(měi)貿易戰給我們最大(dà)的警醒，就是外(wài)部環境不再可長期預判，要時(shí)刻坐(zuò)好(hǎo)迎接風(fēng)浪的準備。尤其是我們廣州的外(wài)貿行業，外(wài)部環境變化對(duì)行業的影響度很(hěn)高(gāo)，更需要在戰略上(shàng)保持彈性。

要找到(dào)生存之道(dào)：共生。

思想上(shàng)有共生之心。我們認爲，真正決定全球化貿易活動的關鍵力量來(lái)自(zì)于跨國公司，他(tā)們從(cóng)企業規模、組織結構、流程管理(lǐ)、供應鏈等各個方面都是比較優秀和(hé)先進的，在不少行業是巨人般的存在，他(tā)們成功的要素很(hěn)多，與所在國融洽并形成共生關系是關鍵因素。比如說我們的廣州寶潔，有今天的發展壯大(dà)，和(hé)她(tā)積極的融入中國，與上(shàng)下(xià)遊企業形成共生關系有很(hěn)直接的關系。而反觀我們廣州的其他(tā)外(wài)貿企業，大(dà)多數還處于“小(xiǎo)而散，粗而不專”的階段，抵禦市場風(fēng)險的能(néng)力本就不強，而企業之間的競争，更多的采用(yòng)低(dī)價低(dī)質的方式，形成了(le)較爲嚴重的壁壘。企業發展壯大(dà)，離不開(kāi)向跨國公司這(zhè)樣的榜樣學習，但(dàn)更爲重要的是，要從(cóng)觀念上(shàng)有一個改變，改變過去惡性競争的生存方式，轉變到(dào)共生共榮的層面，徹底走出囚徒困境，進而聚沙成塔，這(zhè)樣才能(néng)在逐漸融合、成熟的市場中生存下(xià)來(lái)。

與夥伴行共生之實。大(dà)灣區(qū)經濟區(qū)域的逐漸融合，将極大(dà)改變目前外(wài)貿的經濟格局，行業之間的馬太效應會(huì)顯現(xiàn)，優勢行業會(huì)更集中于優勢城(chéng)市，企業之間的競争不再重要，供應鏈之間的競争會(huì)成爲焦點。這(zhè)就需要我們廣州外(wài)貿企業在思想上(shàng)徹底解放(fàng)的同時(shí)，在行動上(shàng)，要從(cóng)固守邊界到(dào)夥伴開(kāi)放(fàng)，從(cóng)信息共享進步到(dào)信息融合，同步而不同質化，通過共同促進、共同激活，共同得到(dào)任何一方都無法單獨實現(xiàn)的高(gāo)水(shuǐ)平發展。珠海的格力電器，在這(zhè)個方面做得就很(hěn)好(hǎo)，物流管理(lǐ)用(yòng)MES系統(制造執行系統)，使自(zì)己與外(wài)協廠(chǎng)信息共享，解決了(le)交叉供應關系複雜(zá)導緻的内部供應鏈管理(lǐ)難度增大(dà)，進而把生産配件能(néng)力強大(dà)的優勢發揮得淋漓盡緻。

同國家、城(chéng)市共榮共生。外(wài)貿行業是受政策影響非常大(dà)的行業，中美(měi)貿易戰，就是典型的政策影響經濟。所以，我們要盡量找到(dào)政策的紅(hóng)利，進而才能(néng)和(hé)國家、城(chéng)市一起成長，共榮共生。國家層面在廣州推進的市場采購貿易方式試點，就是很(hěn)好(hǎo)的模式，是共生的一個維度，市場的維度。從(cóng)2017年3月啓動的花(huā)都皮革皮具市場采購貿易方式試點，截止2018年11月，一年多的時(shí)間，出口超300億美(měi)元，非常不錯的成績。我們還可以再深入其他(tā)維度，比如生産、銷售、信息等環節，盡可能(néng)的在政府大(dà)力支持的方向有收獲，通過平台優勢降低(dī)企業成本，從(cóng)而把資源集中到(dào)自(zì)己的優勢領域，發揮好(hǎo)自(zì)己的優勢。

要找準發展之術：提質。

行業提質，重在調結構。2018年，廣州的外(wài)貿結構中，傳統7類勞動密集型産品占30%以上(shàng)，是貿易戰中的重傷者。這(zhè)一部分我們認爲先進制造業和(hé)高(gāo)技術制造業的比重還應該加大(dà)，盡可能(néng)在生物醫(yī)藥和(hé)新能(néng)源有量的突破，特别是要對(duì)接好(hǎo)粵港澳大(dà)灣區(qū)的發展戰略，盡可能(néng)利用(yòng)好(hǎo)香港、深圳的人才資源。傳統勞動密集企業要向政策導向的新業态新模式靠攏，如市場采購貿易方式、跨境電商、保稅展示等，争取在政府的政策優勢和(hé)宏觀調控下(xià)，找到(dào)出海口。

企業提質，在于用(yòng)戶體驗。一個不能(néng)踏實做事(shì)的企業，呈現(xiàn)給顧客的是急功近利和(hé)投機取巧，這(zhè)樣的企業是無法真正得到(dào)顧客信任的，更不會(huì)獲得顧客的長久支持。所以，企業需要專注于專業性與價值創造，重點在品質、品牌、文(wén)化上(shàng)用(yòng)心打磨，更好(hǎo)地滿足顧客需求。比如說我們廣州的服裝業，過去搞了(le)太多貼牌，也(yě)得到(dào)了(le)野蠻生長，現(xiàn)在市場太飽和(hé)了(le)，不能(néng)再這(zhè)樣幹，隻有轉變思路，提高(gāo)自(zì)主知(zhī)識産權、自(zì)主品牌的比重，從(cóng)而增強産品的獨特性、不可替代性。

低(dī)附加值産品提質，在于開(kāi)拓新市場。很(hěn)多低(dī)附加值的産品，正向提質的空(kōng)間可能(néng)不大(dà)，但(dàn)反向提質的空(kōng)間很(hěn)大(dà)。正向提質是指不斷滿足客戶需求，反向提質是不斷尋找低(dī)需求客戶，找到(dào)新市場很(hěn)重要。我們的一位廣州客戶，主要做對(duì)美(měi)貿易，出口陶瓷類産品，一年營業額在500萬左右，而且近幾年越做越難。但(dàn)2018年以後，市場調整到(dào)非洲，營業額猛增到(dào)2000萬，預計(jì)2019年能(néng)達到(dào)3000萬，市場增長達50%。所以，大(dà)家要跳出原來(lái)的格局看(kàn)問題，原來(lái)美(měi)國需求旺盛，我們主要做他(tā)們的生意；現(xiàn)在非洲和(hé)中歐需求在快(kuài)速增長，我們的産品要向在需求地走。要抓住2019年國家層面“拓展30個左右重點市場，提升發達國家市場，拓展發展中國家市場”目标的契機，利用(yòng)我們綜合交通樞紐的大(dà)優勢，進一步實現(xiàn)對(duì)外(wài)貿易市場多元化，走出廣州外(wài)貿的獨特路徑。