撥雲見日 | 9位行業專家直播幹貨合集，爲企業打開(kāi)2023管理(lǐ)增長新視(shì)野

2022即将過去，

中國企業面臨重重的挑戰，依舊充滿韌性，勇往直前。

是那些(xiē)絕不躺平、絕不放(fàng)棄、絕不認輸的創業者、管理(lǐ)者和(hé)企業家們，爲不确定時(shí)代提供了(le)确定性。

在辭舊迎新之際，

一同回顧過去1年，9位行業專家的直播精華内容。

洞悉營銷、企業管理(lǐ)、供應鏈、數字化趨勢，2023年全新再出發！

營銷增長篇

做好(hǎo)銷售總動員，打赢2022業績沖刺戰 

分享嘉賓： 陳玮  

亮(liàng)點内容：

5招做好(hǎo)銷售動員:

•   第一招：打“雞血”，該打的還得繼續打

•   第二招：盤客戶，打了(le)雞血還得找落地

•   第三招：定策略，圍繞大(dà)的機會(huì)點聚焦策劃、推進

•   第四招：給資源，主管都得下(xià)一線，不做辦公室将軍

•   第五招：望來(lái)年，科學紮實的做好(hǎo)預算(suàn)、複盤與總結

好(hǎo)的營銷管理(lǐ)——靜水(shuǐ)長流，收放(fàng)自(zì)如。

銷售需要有紮實的基本功，良好(hǎo)的市場分析能(néng)力和(hé)數據統計(jì)能(néng)力、項目可視(shì)化管理(lǐ)能(néng)力，業務員的銷售能(néng)力提升。因此企業思考從(cóng)哪些(xiē)方面提升組織的整體能(néng)力，缺乏基本能(néng)力，公司給再多的壓力和(hé)激勵也(yě)很(hěn)難完成目标。

在不穩定的大(dà)環境下(xià)，企業應該思考如何苦練内功，夯實基礎，讓自(zì)己比對(duì)手多一口氣，也(yě)許就赢了(le)。

掌握ToB銷售培養和(hé)打法，驅動企業持續增長

  分享嘉賓： 李江 

亮(liàng)點内容：

銷售的四個階段包括以下(xià)要點：

•  介紹宣傳。銷售要知(zhī)道(dào)怎樣介紹産品和(hé)服務，以及怎麽樣介紹自(zì)己。

•  挖掘和(hé)引導客戶需求。想要說服客戶，讓客戶接受你(nǐ)，就要了(le)解客戶的想法，這(zhè)個基本功的背後其實是解決方案銷售。

•  建立互信關系，也(yě)是最關鍵的一步。

•  成交并維護客戶關系，因爲對(duì)于大(dà)客戶而言簽合同僅僅是開(kāi)始，如何把接下(xià)來(lái)的項目做好(hǎo)，并讓客戶再給你(nǐ)推薦新的客戶，都是有學問的。

商場如戰場，發展才是硬道(dào)理(lǐ)。華爲取得偉大(dà)成就的關鍵之一就是狼性銷售。一支優秀的銷售團隊無異于一架富有靈性的“掘金(jīn)機”。驅動企業快(kuài)速發展需要打造一支能(néng)打勝仗的精兵隊伍，以機智果斷、執着冷靜和(hé)永不言敗的精神，推動企業業績不斷增長。

突破業績規模化增長瓶頸，構建強驅動能(néng)力體系

  分享嘉賓： 曾子亮(liàng)  

亮(liàng)點内容：

企業從(cóng)初創期邁向成長期時(shí)，面臨最核心的任務就是——規模化增長。而To B企業的購買決策周期長，市場開(kāi)拓需要長期的客戶資源、渠道(dào)和(hé)口碑積累，才能(néng)形成市場規模優勢。因此B2B企業要實現(xiàn)從(cóng)1到(dào)1000的規模化增長，關鍵在于構建标準化、可複制的銷售行爲和(hé)銷售管理(lǐ)能(néng)力。

•  要做到(dào)每個人賣的更多×能(néng)賣的人更多，底層邏輯就是将銷售動作(zuò)和(hé)銷售管理(lǐ)标準化。想要每個人賣得更多。第一，要知(zhī)道(dào)簽一個單子需要做什(shén)麽；第二，知(zhī)道(dào)怎樣才能(néng)做好(hǎo)；第三，有工(gōng)具做支撐。

•  想要能(néng)賣的人更多，核心是要有培養機制。第一，有科學的銷售方法，不要靠試錯成功；第二，給予全副武裝的工(gōng)具；第三，有落地的訓戰方法，不要靠銷售自(zì)學成才；第四，标準化的管理(lǐ)，有人反饋做得好(hǎo)與不好(hǎo)，并給予輔導和(hé)賦能(néng)。

做好(hǎo)市場洞察，讓企業掌握“先見之明(míng)”，抓住戰略機會(huì)窗

  分享嘉賓： 孟慶祥  

亮(liàng)點内容：

德魯克曾經說過：客戶原本是不存在的，是企業和(hé)企業家通過對(duì)市場與客戶需求的洞察做出産品和(hé)服務，從(cóng)而創造了(le)客戶和(hé)市場。因爲企業不斷努力地做出滿足客戶需求的産品和(hé)服務，再賣給客戶，形成了(le)社會(huì)經濟運行的基礎法則。

洞察和(hé)企業的經營就像兩個有交集的關系圓圈，沒有好(hǎo)的洞察，也(yě)能(néng)夠蒙對(duì)，但(dàn)在好(hǎo)洞察的基礎上(shàng)行動，命中率就更高(gāo)。

洞察給企業帶來(lái)什(shén)麽？

•  開(kāi)拓賽道(dào)，尋找新的機會(huì)。企業通過對(duì)客戶需求的洞察，開(kāi)發出産品和(hé)服務賣給用(yòng)戶，這(zhè)是市場經濟的基本法則。很(hěn)多的企業就是因爲洞察到(dào)某種商機，沖上(shàng)去把事(shì)情做成了(le)，就是打通一個新賽道(dào)。

•  擺脫偷懶的線性規劃。很(hěn)多企業在年度銷售增長的規劃就是确定明(míng)年要增長多少，然後把增長放(fàng)到(dào)每個區(qū)域去。這(zhè)樣的管理(lǐ)顆粒度是不夠的。因爲不同城(chéng)市的增長機會(huì)是不一樣的，如果都用(yòng)線性的方式去制定增長和(hé)考核指标是不科學的。

•  幫助企業做決策和(hé)選擇。

價值創新驅動增長

分享嘉賓： 劉官華

亮(liàng)點内容：

增長分爲兩類。一類是按照原有技術曲線，不斷地做10%或20%的優化，這(zhè)樣的增長叫運營性增長。另一類是跳出原有價值網或賽道(dào)，通過用(yòng)戶洞察開(kāi)啓一個新的價值網，找到(dào)新的藍海用(yòng)戶。這(zhè)部分價值是别人沒有看(kàn)到(dào)，而唯有你(nǐ)獨占的市場；這(zhè)種增長就稱爲價值增長，它帶來(lái)的是一個具備創新性和(hé)推動性的，全新的藍海市場。

這(zhè)些(xiē)市場需要的不是頂尖産品，而是good enough足夠好(hǎo)的産品。隻要性能(néng)滿足基本需求，價格又非常實惠，就會(huì)有大(dà)量客戶需求，這(zhè)樣的機會(huì)稱爲BOP（bottom of pyramid），也(yě)就是金(jīn)字塔底層的需求。中國市場的結構下(xià)，有6億左右被結構性缺失的，被所謂折疊掉的人群，他(tā)們是沉默的大(dà)多數。

BOP模型不是做更低(dī)端、利潤更薄的市場，而是告訴大(dà)家市場其實很(hěn)廣闊，在一個更低(dī)端的市場裏盈利反而更優秀。正如拼多多的誕生，不是讓上(shàng)海人過上(shàng)巴黎人的生活，而是讓五線城(chéng)市群衆用(yòng)上(shàng)廚房紙(zhǐ)巾和(hé)熱水(shuǐ)器。這(zhè)不是在做小(xiǎo)衆市場，而是中國市場的主流。

管理(lǐ)變革篇

企業如何做好(hǎo)年度業務計(jì)劃BP與彈性預算(suàn)

分享嘉賓： Jack

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BP 和(hé)預算(suàn)是一個承上(shàng)啓下(xià)的過程：對(duì)上(shàng)承接戰略，對(duì)下(xià)指引戰略解碼。有經營指引後，把各個領域的業務計(jì)劃形成經營策略和(hé)年度經營的重點，圍繞經營的成功關鍵點來(lái)配置資源。配置資源，确定目标的過程，就是全面預算(suàn)。

企業在業務計(jì)劃BP與彈性預算(suàn)重點要回答(dá)下(xià)面幾個關鍵問題：

• 向哪裏要增長？

比如要開(kāi)發什(shén)麽新産品和(hé)新市場？是否需要通過渠道(dào)銷售？産品的價值客戶在哪裏？

• 向哪裏要格局？

企業的格局就是現(xiàn)有市場份額。要清楚哪些(xiē)是重要項目是要樹立标杆，哪些(xiē)項目是開(kāi)拓格局的。

• 如何實現(xiàn)有效增長？

需要從(cóng)整個考核激勵的層面，包括資源配置的層面形成力出一孔的支撐；識别重要客戶和(hé)機會(huì)點。

• 如何精準配置作(zuò)戰資源？

• 如何高(gāo)效執行和(hé)彈性管控？

  

打造可持續進步的組織——談企業變革之道(dào)

分享嘉賓： 毛萬金(jīn)  

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企業在不同階段所依賴的成功要素是完全不同的。比如在創業期依賴的往往是個人英雄或者創始人所具有的資源關系、市場關系和(hé)技術。但(dàn)在企業從(cóng)1到(dào)N的發展中，組織需要具備複制能(néng)力，把個人英雄變成群體英雄，而這(zhè)種複制依賴的是把能(néng)力構建在組織上(shàng)，才能(néng)夠讓企業完成可複制、有質量的增長。這(zhè)個過程不隻是規模或力量大(dà)了(le)，更重要的是企業變得強壯了(le)。

組織能(néng)力讓我們從(cóng)偶然成功走向必然成功。

對(duì)于具備一定規模的企業，如何找到(dào)構建組織能(néng)力的底層邏輯？

•  企業中的人如何作(zuò)戰？我們的作(zuò)戰方式是什(shén)麽？這(zhè)對(duì)應的就是企業的流程。

•  在作(zuò)戰過程中采取什(shén)麽樣的陣型、協同方式，對(duì)應的是組織陣型。

•  在作(zuò)戰的過程中是否有更好(hǎo)的武器，不隻依賴于人，而是依賴于一些(xiē)自(zì)動化系統，可以完成自(zì)動的數據傳遞篩選，對(duì)應的是IT系統。

這(zhè)三個要素就是企業如何能(néng)夠提高(gāo)生産力的核心三要素，也(yě)是标杆公司定義的管理(lǐ)三要素。把這(zhè)三個要素做好(hǎo)，企業中每個人的工(gōng)作(zuò)都是高(gāo)效的，就能(néng)夠驅動企業從(cóng)過去的個人偶然成功走向今天的必然成功，從(cóng)而構建可持續的、内在的組織能(néng)力。

供應鏈篇

“短交期、高(gāo)柔性、低(dī)成本”的集成供應鏈解決方案

   分享嘉賓： 周文(wén)來(lái)  

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在大(dà)批量生産年代，預測可以做得比較準确。但(dàn)現(xiàn)在的市場環境發生了(le)根本變化，小(xiǎo)批量、多品種的産品占主導，成本壓力的增大(dà)要求供應鏈具備高(gāo)柔性；産品越來(lái)越複雜(zá)，設計(jì)更改越來(lái)越多，各部門(mén)的協同越來(lái)越困難，傳統的供應鏈管理(lǐ)方法必須與時(shí)俱進。

供應鏈管理(lǐ)的底層邏輯：擺脫對(duì)需求準确性的依賴、控制牛鞭效應、縮短前置時(shí)間差。

當企業緻力于提高(gāo)預測準确性時(shí)，最好(hǎo)的做法是縮短前置時(shí)間。如果可以大(dà)幅縮短物料采購周期，甚至采購周期變爲0，做到(dào)不欠料，就可以擺脫對(duì)需求預測的依賴。縮短采購周期的核心在做出準确的供應商備貨計(jì)劃。

工(gōng)廠(chǎng)大(dà)數據的輕量化應用(yòng)

  分享嘉賓： 李海  

現(xiàn)在的工(gōng)業物聯網已經發生了(le)很(hěn)大(dà)的變化。它能(néng)夠吸納各種類型數據，數據連接能(néng)力非常強；

第二是它有很(hěn)好(hǎo)的中台結構概念，可以讓我們快(kuài)速能(néng)夠複用(yòng)，構建所需要的場景；第三是它呈現(xiàn)出多樣化的應用(yòng)層面。工(gōng)業大(dà)數據平台不應僅僅是靈活的大(dà)數據存儲系統，應是業務主題爲中心的數據服務提供者，支持知(zhī)識沉澱，快(kuài)速叠代，消除壁壘的協同應用(yòng)平台。

•  場景應用(yòng)案例1：輕量化數據挖掘工(gōng)具

•  場景應用(yòng)案例2：生産計(jì)劃排程的複雜(zá)化

所謂輕量化應用(yòng)就是對(duì)于不同的場景，用(yòng)類似環境實現(xiàn)短平快(kuài)能(néng)上(shàng)手。如果想把這(zhè)些(xiē)場景做更好(hǎo)的封裝，就可以通過包括低(dī)代碼的開(kāi)發環境等來(lái)實現(xiàn)，把一些(xiē)成熟優秀的經驗固化進去，将來(lái)真正在使用(yòng)的時(shí)候就是一個比較商業化的App系統。