百思特直播課程精讀（二）｜【迎戰】從(cóng)野蠻生長遊擊隊到(dào)高(gāo)效作(zuò)戰正規軍的蛻變

導讀

4月13日晚8點，百思特商學院抗疫系列課程《加速企業複原力第二課：迎戰》準時(shí)開(kāi)播。第二期邀請(qǐng)到(dào)百思特戰略營銷專家、華爲LTC營銷變革第一任項目總監、華爲LTC流程與鐵(tiě)三角組織主要設計(jì)者付老(lǎo)師作(zuò)爲主講嘉賓。

當企業發展到(dào)一定階段時(shí)，營銷能(néng)力的建設必須從(cóng)個人向團隊轉變。本期圍繞企業在銷售端面臨的協同作(zuò)戰、經驗複制、體系建設、激勵方式等問題，爲企業解答(dá)營銷團隊如何從(cóng)個人軍孤奮戰向團隊協同作(zuò)戰轉變，把銷售英雄的經驗複制到(dào)團隊中，打造一支高(gāo)效作(zuò)戰的營銷正規軍！

銷售常見的7大(dà)問題

對(duì)于企業來(lái)說，最重要的是收入。客戶産生收入，銷售才能(néng)造血。企業要活下(xià)去，首先要抓住銷售這(zhè)個龍頭！根據300+場輔導課經驗，我們總結出銷售常見的7大(dà)問題：

從(cóng)遊擊隊到(dào)正規軍，重在建設組織和(hé)流程

世界上(shàng)最有效率的組織是哪個？

答(dá)案是軍隊！華爲一直在學習軍團作(zuò)戰的方法。

爲了(le)可以用(yòng)靈活機動的戰略戰術來(lái)抓機會(huì)，華爲在去年成立了(le)第一批的5個軍團。在這(zhè)5個軍團裏面，産品銷售和(hé)服務人員組成了(le)一支面向客戶的作(zuò)戰軍團。在今年剛剛過去的3月份，華爲又成立了(le)第二批的10個兵團，用(yòng)軍團戰術不計(jì)代價地去改造煤礦、港口、碼頭、電力等傳統行業。

所以營銷團隊應該向軍隊學習，用(yòng)軍隊的作(zuò)戰方式來(lái)武裝一家企業的營銷團隊，形成整個營銷軍團的作(zuò)戰方法。

從(cóng)銷售遊擊隊轉化爲高(gāo)效正規軍，必須要經曆過下(xià)面4個階段：從(cóng)銷售直覺到(dào)銷售技巧，再總結銷售方法，最後形成我們的集大(dà)成銷售的兵書——LTC營銷體系。

構建以客戶爲中心的LTC營銷能(néng)力體系

從(cóng)2008年開(kāi)始，華爲花(huā)費了(le)10年時(shí)間，建立起以客戶爲中心的LTC營銷能(néng)力體系，回答(dá)了(le)一家企業在營銷過程中的4個問題，讓銷售能(néng)夠實現(xiàn)軍團化作(zuò)戰。

1.誰來(lái)滿足客戶的需求？

一線組織來(lái)滿足客戶需求。華爲建立以客戶代表(AR)、解決方案代表(SR)、交付和(hé)服務代表(FR)爲核心的“鐵(tiě)三角”作(zuò)戰單元；與中後台的區(qū)域組織，總部的機關組織一起構成完整的營銷團隊。

2.營銷團隊做什(shén)麽？

第一件事(shì)：客戶關系管理(lǐ)。銷售要去找到(dào)客戶，了(le)解客戶，分析客戶，明(míng)确客戶的訴求、戰略甚至是考核KPI，與客戶構建良好(hǎo)的關系。

第二件事(shì)：解決方案管理(lǐ)。建立關系的目的是爲了(le)向客戶銷售産品，解決方案管理(lǐ)就是負責根據客戶的需求開(kāi)發解決方案，并最終提供給客戶。

3.團隊如何運作(zuò)？

整體就是根據LTC銷售流程運作(zuò)。這(zhè)裏需要區(qū)分一點：LTC和(hé)LTC流程是兩回事(shì)。LTC是華爲的營銷體系，包括了(le)組織、能(néng)力、考核等。LTC流程是一個銷售流程，用(yòng)于指導營銷團隊如何接觸客戶，挖掘線索匹配方案，并讓客戶接受方案，繼而簽訂和(hé)履行合同的過程。所以我們用(yòng)LTC的銷售流程來(lái)指導鐵(tiě)三角如何打仗。

4.如何發揮團隊能(néng)動性？

鐵(tiě)三角爲什(shén)麽願意打仗？因爲有導向驅動的價值評價和(hé)價值分配體系，也(yě)就是營銷人員的考核和(hé)激勵。

如何發揮鐵(tiě)三角的作(zuò)戰效能(néng)

鐵(tiě)三角不是簡單地一個人負責客戶關系搞商務工(gōng)作(zuò)，一個人負責産品，一個人負責交付。它的作(zuò)戰需要協同配合，互相支持。

● 資源中心提供炮火支援

鐵(tiě)三角必須能(néng)夠呼喚到(dào)後方的資源，資源中心的重裝旅就是鐵(tiě)三角作(zuò)戰的後方炮火。他(tā)們由懂産品，解決方案，交付服務和(hé)研發的專家組成，了(le)解産業和(hé)市場。當鐵(tiě)三角發現(xiàn)基地需要呼喚炮火支援的時(shí)候，重裝旅就迅速趕來(lái)支援戰鬥。

● 能(néng)力中心負責能(néng)力建設

企業需要建立一個能(néng)力中心，負責建設和(hé)培養我們戰士的作(zuò)戰能(néng)力，打造鐵(tiě)三角和(hé)資源中心快(kuài)速迎戰的能(néng)力，實現(xiàn)機動靈活的戰略戰術。

● 共享KPI發揮協同效應

要讓鐵(tiě)三角協同作(zuò)戰，機制一定要發揮作(zuò)用(yòng)，這(zhè)個機制就是共享的KPI和(hé)獲取分享制。考核鐵(tiě)三角不能(néng)各管一段，而是要讓大(dà)家采用(yòng)共享的KPI。這(zhè)個KPI要遵循目标一緻，但(dàn)區(qū)别細節，根據不同的職責區(qū)分客戶關系、商務、解決方案、交付等不同的側重點。隻有鐵(tiě)三角的KPI目标一緻，才能(néng)實現(xiàn)鐵(tiě)三角的緊密協同和(hé)有效運作(zuò)。

總結LTC營銷體系的五層模型

市場營銷的過程實際上(shàng)是向客戶選擇價值、傳播價值、傳遞價值的過程。LTC營銷體系包含了(le)五個層次：理(lǐ)念、戰略、戰術、戰役、組織人才。

閱讀推薦：《營銷戰》艾·裏斯、傑克·特勞特

市場營銷就是戰争

客戶的心智就是我們要占領的陣地

而競争對(duì)手就是我們的敵人

把項目管理(lǐ)的方式運用(yòng)到(dào)營銷過程中

把營銷該做的規範動作(zuò)管理(lǐ)起來(lái)

案例分享

●某家行業龍頭電器公司，已經組建了(le)鐵(tiě)三角運作(zuò)，但(dàn)互相之間存在不配合的情況。

解決方案：鐵(tiě)三角的建設過程中，銷售人員需要一個接受的過程。經過調研了(le)該公司的經銷商、大(dà)客戶和(hé)營銷團隊。開(kāi)展了(le)一系列包括項目分析會(huì)、大(dà)客戶關系方案等培訓；并協調後方的解決方案團隊來(lái)整合産品提供解決方案。

客戶收益：幫助鐵(tiě)三角組織運作(zuò)得更加協調順暢。

客戶評價：越做越有味道(dào)，越做越有難度，越做越想做。

●某全球領先的零售銀行，目标是跨界向華爲學習營銷，優化流程，提升效率。因爲屬于國家的特許經營，營銷手段比較簡單粗陋，急需學習華爲科學化的營銷體系和(hé)作(zuò)戰方法。

解決方案：讓客戶經理(lǐ)成爲關鍵，組建兩類的鐵(tiě)三角模式：客戶經理(lǐ)+産品經理(lǐ)、産品經理(lǐ)+交付經理(lǐ)。通過優化客戶接待和(hé)營銷人員績效，節省了(le)開(kāi)戶時(shí)間和(hé)員工(gōng)應付業務性工(gōng)作(zuò)的時(shí)間，解放(fàng)一線生産力，形成以客戶爲中心，服務好(hǎo)個人客戶的核心宗旨。

客戶收益：客戶經理(lǐ)人均節省115個小(xiǎo)時(shí)/年；每一筆(bǐ)賬戶變更節省16分鐘(zhōng)；過濾46.27%的非加強型盡調。