百思特直播課程精讀（一）｜【勝戰】解鎖常勝營銷鐵(tiě)軍的成功密碼

導讀

4月11日晚8點，百思特商學院抗疫系列課程《加速企業複原力第一課：勝戰》準時(shí)開(kāi)播。首期邀請(qǐng)廈門蔓蔓時間品牌管理咨詢有限公司營銷管理(lǐ)專家、前華爲某産品線MKT部長、國内知(zhī)名上(shàng)市企業副總裁Kevin作(zuò)爲主講嘉賓，圍繞企業必然面對(duì)的核心營銷問題，講述企業如何實現(xiàn)從(cóng)銷售到(dào)銷售管理(lǐ)的系統化升級。

通過分享華爲的标杆經驗并結合自(zì)身企業實戰經曆，幫助企業找到(dào)如何真正把能(néng)力建立在組織之上(shàng)，實現(xiàn)個人力量到(dào)組織力量轉變的做法打法，最終打造一支戰無不勝的高(gāo)效營銷作(zuò)戰隊團隊。

企業不同發展階段的營銷管理(lǐ)痛點

10億的追趕者階段：能(néng)力重組，做加法。把過去老(lǎo)闆能(néng)夠做的事(shì)情，高(gāo)管能(néng)夠做的事(shì)情，變成營銷管理(lǐ)的模式，這(zhè)個階段最重要就是銷售管理(lǐ)的标準化。同時(shí)要努力再打下(xià)一些(xiē)大(dà)客戶，通過完善的培訓機制把銷售能(néng)力傳遞下(xià)去。

50億的領先者階段：組織重組，做乘法。當企業處于第二、三名位置的時(shí)候，如果沒有一套市場研發銷售交付一體化的流程體系，經驗和(hé)打法是很(hěn)難沉澱複制的。其次，企業需要有一個領導市場的産品來(lái)開(kāi)拓市場；同時(shí)，這(zhè)個階段的績效跟激勵方式也(yě)非常重要。

100億領導者階段：模式重組，指數增長。能(néng)夠完成從(cóng)往解決方案向顧問式銷售的轉變，同時(shí)要建立對(duì)行業的控制力。

快(kuài)速提升銷售業績的三闆斧

疫情期間也(yě)是客戶拜訪難進行的時(shí)候，管理(lǐ)者尤其要清晰這(zhè)個時(shí)候可以做什(shén)麽事(shì)情。我們講的三闆斧，就是第一盤客戶，第二盤價格，第三盤人員。

什(shén)麽叫盤？我們要把客戶進行分類：哪些(xiē)是我的品牌客戶，哪些(xiē)是我的利益客戶，哪些(xiē)是我的商業客戶，哪些(xiē)是我的低(dī)質客戶。

爲什(shén)麽這(zhè)麽講？因爲這(zhè)是在不增加投入，不改變過去的管理(lǐ)方式的情況下(xià)，也(yě)能(néng)做好(hǎo)的三件事(shì)，而且是銷售管理(lǐ)三個最基本的東西。

首先很(hěn)多時(shí)候我們根本不知(zhī)道(dào)客戶在想什(shén)麽；其次，真正管好(hǎo)價格，整個的銷售額和(hé)盈利會(huì)有大(dà)幅的改善。最後一點就是管好(hǎo)人員，我們銷售正常的淘汰率是在15~20%，低(dī)于這(zhè)個淘汰率說明(míng)這(zhè)個銷售團隊是沒有戰鬥力的，高(gāo)于這(zhè)個比例說明(míng)這(zhè)個銷售團隊氛圍不好(hǎo)。隻有把優質的資源給到(dào)優質的客戶，我們才能(néng)跟客戶共同成長。

建設卓越營銷體系的六大(dà)核心要素

營銷六脈神劍核心：根據行業底層邏輯，因材施教的設計(jì)企業營銷體系升級路線。

大(dà)家都想學華爲，關鍵是要在哪些(xiē)要素上(shàng)學華爲。華爲分解出營銷四要素，認爲所有的生意離不開(kāi)這(zhè)四個基本面：

●第一：客戶關系

●第二：解決方案

●第三：交付服務

●第四：商務融資

不同行業四要素的比例權重是不一樣的，所以我們不建議(yì)盲目的抄襲華爲，而是要學習華爲營銷的底層邏輯，加上(shàng)我們自(zì)身行業的标杆和(hé)自(zì)身的沉澱，最終找到(dào)我們努力提升的一個方向。

華爲市場營銷經驗對(duì)中國企業有什(shén)麽啓發？

1、學流程：圍繞客戶決策鏈和(hé)銷售場景設計(jì)銷售流程（151工(gōng)程）

“1”個營銷資料庫

“5”個銷售必經的拓展動作(zuò)

“1”個銷售項目管理(lǐ)

一句話(huà)總結：一切行動聽指揮，一切動作(zuò)标準化，一切業務流程固化在組織之上(shàng)，打破對(duì)人的依賴。

2、學封賞：三條紅(hóng)線制定銷售績效設立與考核

定銷售目标的核心是要跳一跳夠得着，所以它有上(shàng)限和(hé)下(xià)限，叫跳着摸和(hé)觸線出死，尤其要嚴防戰略競争對(duì)手突破。

3、學練兵：五重熔爐打造特種兵流水(shuǐ)線

從(cóng)銷售團隊的打造來(lái)講，華爲有一套獨特的方法。相較于一般企業試測式的培養，華爲通過強化式的基本功的鍛煉以及場景式的訓練，快(kuài)速提升銷售能(néng)力。

4、學文(wén)化：探索銷售之道(dào)，以客戶爲中心如何貫徹到(dào)底？勝則舉杯相慶，敗則拼死相救如何實現(xiàn)？狼文(wén)化如何打破山頭，上(shàng)下(xià)同欲，實現(xiàn)個人英雄和(hé)團隊作(zuò)戰的完美(měi)平衡？

華爲有一句非常著名的話(huà)叫“以客戶爲中心”，真正把以客戶爲中心堅持到(dào)了(le)極緻。另一方面，小(xiǎo)勝靠勇，大(dà)勝靠德。如果放(fàng)棄了(le)以客戶爲中心，有一天客戶就會(huì)放(fàng)棄你(nǐ)。

案例分享

初創企業如何快(kuài)速打造營銷鐵(tiě)軍？

X公司是一個做自(zì)動化标準件的子公司，剛開(kāi)始的時(shí)候基礎特别好(hǎo)，有技術有産品，但(dàn)是缺乏銷售。當時(shí)的公司招聘了(le)很(hěn)多的應屆的大(dà)學生，銷售隊伍就是由幾個有經驗的銷售主管和(hé)應屆生組成的。

通過華爲的銷售培訓強化訓練，讓銷售經驗沉澱複制，新銷售能(néng)夠快(kuài)速的撲向市場，在兩年的時(shí)間内就實現(xiàn)了(le)銷售額三個億。

老(lǎo)牌上(shàng)市企業如何從(cóng)賣産品到(dào)賣解決方案？

Y公司有4000多家客戶，覆蓋二三十個行業，随着規模的增長，公司的管理(lǐ)思路和(hé)經營模式發生了(le)一些(xiē)變化，難以找到(dào)戰略主線。從(cóng)二三十個行業同時(shí)發力，是很(hěn)難實現(xiàn)增長的。

通過融入式咨詢重塑營銷體系，明(míng)确新業務方向，聚焦主航道(dào)業務，拉通産銷研；并完成銷售平台搭建、銷售隊伍建設，同時(shí)抓住5G和(hé)新基建的熱潮，實現(xiàn)業績連續增長。2021年的财報(bào)顯示營收50億，淨利潤6億+。