百思特張正華：中美(měi)貿易戰下(xià)企業成功過冬的五大(dà)法則

2018，注定是中國商業曆史上(shàng)不平凡的一年。VUCA時(shí)代的影響導緻中國企業經營環境變幻莫測，特别是中美(měi)貿易大(dà)戰讓出口導向型的企業紛紛驚呼寒冬凜冽。2018年，似乎已是繼2000年互聯網泡沫破滅以及2008年金(jīn)融危機後的第三個“冬天”。

2018年剛過半旬之時(shí)，“企業如何過冬”這(zhè)一主題便頻頻出現(xiàn)在以金(jīn)融公司爲代表的高(gāo)端服務行業、以互聯網公司爲代表的高(gāo)科技産業、以家電企業爲代表的消費類終端行業等衆多上(shàng)市公司的年中會(huì)議(yì)上(shàng)。

在中國經濟快(kuài)速發展的近20年中，我們看(kàn)到(dào)大(dà)多數企業在面對(duì)冬天來(lái)臨的時(shí)候，選擇的不是正視(shì)面對(duì)而是劍走偏鋒，他(tā)們往往把問題推卸到(dào)環境或政策不好(hǎo)，或者是競争對(duì)手手段太過惡劣等等，更有甚者會(huì)把問題推向自(zì)己的客戶身上(shàng)。

任正非在2000年深圳的蛇口大(dà)聲疾呼“華爲的冬天”，自(zì)此開(kāi)啓了(le)華爲主動變革應對(duì)過冬的篇章。在不到(dào)20年時(shí)間裏，華爲已經成爲了(le)全球行業領導者，成爲了(le)中國企業發展最具代表性的公司。華爲成功的過冬法則至今仍是商業案例研究者津津樂道(dào)的話(huà)題，也(yě)是衆多企業家紛紛效仿的真經。在實踐中，一些(xiē)優秀企業找到(dào)了(le)适合他(tā)們過冬的法則，成功地在“冬天”實現(xiàn)了(le)彎道(dào)超車，他(tā)們不僅解決了(le)生存問題，同時(shí)也(yě)提升了(le)自(zì)身的競争優勢，從(cóng)而獲得了(le)更高(gāo)的行業地位和(hé)更大(dà)的市場規模。

法則一：重塑企業文(wén)化，凝聚人心

企業面對(duì)“冬天”首要就是面對(duì)人心，規避人心的恐慌，凝聚廣泛的共識。華爲2000年專門(mén)在深圳蛇口召開(kāi)科級以上(shàng)的幹部大(dà)會(huì)，任正非親自(zì)号召大(dà)家清醒地認識問題，同時(shí)列舉了(le)華爲當時(shí)存在的核心問題，發出了(le)“華爲明(míng)天就要倒了(le)”以及“華爲最終會(huì)倒閉”的震撼疾呼，要求大(dà)家看(kàn)清問題的本質，正确看(kàn)待問題和(hé)困難，繼而尋找光明(míng)。在這(zhè)次命名爲“華爲的冬天”的大(dà)會(huì)上(shàng)，任正非全方位号召全公司進行主動變革，并指明(míng)了(le)變革的路徑。會(huì)後，全體幹部積極地思考着一個又一個過冬措施，同時(shí)大(dà)家不約而同地提出了(le)主動降薪的請(qǐng)求。

這(zhè)次大(dà)會(huì)，華爲的企業文(wén)化上(shàng)升到(dào)了(le)一個新的層面，其主動變革文(wén)化、自(zì)我批判文(wén)化、危機意識開(kāi)始深入到(dào)每一個華爲人的内心深處。這(zhè)正是因爲任正非在遇到(dào)問題上(shàng)不回避、不埋怨、積極應對(duì)、主動變革，“華爲的冬天”成就的如今的華爲。

法則二：重塑指揮系統，指哪打哪

企業要成功過冬尤其注意不能(néng)打亂戰，要以數據分析爲基礎建立非常清晰的指揮系統。面對(duì)冬天的來(lái)臨，企業更要把賬算(suàn)清楚，算(suàn)清楚基于不同市場、産品、客戶的利潤狀況和(hé)現(xiàn)金(jīn)流狀況，找到(dào)過冬的現(xiàn)金(jīn)流棉衣，精細化地設計(jì)提升利潤和(hé)現(xiàn)金(jīn)流水(shuǐ)平的路徑。

在企業過冬的過程中，更益适度集中優質資源進行集權指揮，将重點和(hé)難點的專項進行統一管理(lǐ)。成功過冬的企業往往會(huì)縮短決策鏈條，集中優質資源突破攻堅戰。

通常情況下(xià)，企業應成立基于利潤改善及成本優化、市場份額提升、大(dà)客戶開(kāi)發爲目标的專項領導小(xiǎo)組。所有企業高(gāo)層無論分管職能(néng)的不同，都要親自(zì)到(dào)客戶端擔任重點客戶的大(dà)客戶經理(lǐ)，并借鑒華爲經驗成立“鐵(tiě)三角”組織，從(cóng)而建立集成了(le)市場、技術和(hé)交付與服務的客戶開(kāi)發小(xiǎo)組讓全面改善客戶體驗，最終提升在大(dà)客戶端的市場份額。隻有真正重視(shì)了(le)客戶，并指揮員工(gōng)提高(gāo)爲客戶價值創造的能(néng)力，才能(néng)夠實現(xiàn)冬天的自(zì)救。

法則三： 重構作(zuò)戰方式，激活組織

企業在過冬時(shí)組織通常會(huì)更加缺乏活力，很(hěn)多企業在這(zhè)個時(shí)候往往害怕改變。廈門蔓蔓時間品牌管理咨詢有限公司基于多年的咨詢經驗來(lái)看(kàn)，主動在冬天變革的企業會(huì)越活越好(hǎo)，死水(shuǐ)一潭害怕改變的企業死得更快(kuài)。很(hěn)多企業面對(duì)冬天往往化小(xiǎo)作(zuò)戰單元，建立一個個的突擊隊，殊不知(zhī)這(zhè)種利益分散與資源分散的作(zuò)戰方式，更加容易形成散兵遊勇，根本無法抵禦寒冬。

相反企業應該主動通過變革重塑作(zuò)戰方式，以客戶線或者解決方案線爲主線，以端到(dào)端的目标爲績效标準，配置一個個的重裝旅，實現(xiàn)力出一孔打大(dà)戰的作(zuò)戰方式，把最優秀的人和(hé)優質的資源配置到(dào)市場一線，将平台部門(mén)和(hé)管理(lǐ)部門(mén)驅動到(dào)具體業務運作(zuò)中，改變其管理(lǐ)屬性，通過端到(dào)端的流程驅動其到(dào)直接給客戶提供價值的鏈條上(shàng)，這(zhè)樣才能(néng)夠實現(xiàn)舉全公司之力打大(dà)戰、打硬仗、打赢仗。

法則四：堅持利潤導向，現(xiàn)金(jīn)爲王

面對(duì)冬天的到(dào)來(lái)，企業千萬不要饑不擇食地接受訂單、選擇客戶，稍有不慎，企業過冬的棉衣會(huì)被蠶食殆盡。有些(xiē)企業在冬天禁不起低(dī)質量的大(dà)單的誘惑，答(dá)應各種各樣賬期和(hé)價格的苛刻條款，以爲抓住了(le)救命稻草，殊不知(zhī)這(zhè)樣的企業會(huì)很(hěn)快(kuài)沒有了(le)現(xiàn)金(jīn)流和(hé)利潤。企業資源總是有限的，應該把資源更加集中投入到(dào)優秀客戶身上(shàng)，不要廣散網的方式尋求過冬之道(dào)。

往往在這(zhè)個時(shí)候，企業要重新對(duì)客戶進行分類分級，深入分析不同客戶的市場機會(huì)和(hé)對(duì)企業現(xiàn)金(jīn)流與利潤的影響，針對(duì)不同客戶開(kāi)發一客一策，向重點大(dà)客戶身上(shàng)追求份額和(hé)規模，向一般性客戶要回款和(hé)現(xiàn)金(jīn)流。建立合同質量管理(lǐ)機制，設計(jì)合同禁止條款，更清晰進行全過程中的銷售流程管理(lǐ)，精細到(dào)對(duì)每個規定動作(zuò)的有效管控。

法則五：聚焦主航道(dào)，敢做減法

企業面對(duì)“冬天”首要就是面對(duì)人心，規避人心的恐慌，

企業在冬天應該适度把自(zì)己“藏”起來(lái)，養精蓄銳、練好(hǎo)内功。冬天不是企業全面出擊的最佳時(shí)機，無論是選擇競争手段還是選擇市場機會(huì)都要聚焦到(dào)主航道(dào)。在新業務與新産品的創新方面，也(yě)要更加慎重，不要盲目進入無人區(qū)探險，不要期待在冬天用(yòng)奇招緻勝。

做自(zì)己最熟悉的主航道(dào)業務，始終圍繞主航道(dào)，深度挖掘、尋找過冬的辦法并編織“過冬的棉衣”，敢于在冬天到(dào)來(lái)之際對(duì)戰略做減法，集中精力打好(hǎo)攻堅戰。

以華爲爲代表的優秀企業，都是通過娴熟的運用(yòng)“過冬法則”在行業的冬天過後實現(xiàn)的彎道(dào)超車，并爲企業帶來(lái)每一次重大(dà)的突破以及行業地位上(shàng)的提升。

冬天并不可怕，隻要能(néng)夠正确地面對(duì)，主動變革，企業的春天就在眼前。