百思特攜手20餘位企業家6天5夜德國訪學之旅圓滿結束！

11月12日，20餘位企業家齊聚德國，開(kāi)啓“與大(dà)師同行德國訪學之旅”。本次德國行由百思特咨詢集團創始人、董事(shì)長張正華擔任帶隊導師，深度訪學，探索德國“隐形冠軍”的成功之道(dào)。

當天，我們于德國法蘭克福一家特色餐廳，歡慶開(kāi)營日的到(dào)來(lái)。 輕松親切的氛圍，爲德國訪學之旅打下(xià)了(le)愉快(kuài)的基調。 

德國訪學歡迎晚宴

在6天5夜的行程中，我們相繼走訪了(le)數家德國制造業代表企業和(hé)“隐形冠軍”企業。 

包括德國百年名企西門(mén)子、汽車制造企業代表奔馳、德國的化工(gōng)巨頭企業巴斯夫集團、超百年鐘(zhōng)表品牌榮漢斯Junghans、德國機床業“隐形冠軍”埃馬克集團…… 

這(zhè)次深度的訪學之旅，讓我們近距離感受到(dào)德國“隐形冠軍”的成功之道(dào)，我們總結爲以下(xià)四條，供各位參考。

一、極緻的聚焦與深耕

在德國考察的第一天，我們來(lái)到(dào)法蘭克福大(dà)學，聆聽德國“隐形冠軍”之父赫爾曼·西蒙教授，分享關于“隐形冠軍”的最新研究成果。

與西蒙教授合影

西蒙教授認爲：隻有通過業務的聚焦和(hé)深耕才能(néng)成爲世界一流企業。 

這(zhè)一觀點，也(yě)貫穿本次德國考察的行程。 

在參訪德國機床業“隐形冠軍”埃馬克集團（EMAG Group）時(shí)，我們了(le)解到(dào)，成立于1867年的埃馬克集團，在150多年的發展中，始終聚焦于機床領域。 

它們的産品幾乎覆蓋了(le)金(jīn)屬軟硬加工(gōng)的全部工(gōng)藝，從(cóng)車削、鑽孔、銑削、滾齒和(hé)磨削，到(dào)激光焊接、熱套裝配和(hé)感應淬火，再到(dào)電化學金(jīn)屬加工(gōng)等。 

與此同時(shí)，它們的機床兼具高(gāo)性能(néng)與高(gāo)精度，比如埃馬克的數控車床，就是高(gāo)精度加工(gōng)的理(lǐ)想選擇。這(zhè)些(xiē)設備适用(yòng)于各種複雜(zá)零件的加工(gōng)，包括航空(kōng)航天、汽車和(hé)醫(yī)療設備等領域。 

依靠多樣性而專業化的機床設備，埃馬克赢得了(le)領先的市場地位和(hé)市場份額，而不是依靠犧牲利潤的價格戰。

                                                                                                         參訪德國機床業“隐形冠軍”埃馬克集團
再比如德國國民級腕表品牌榮漢斯（Junghans），在160多年的傳承中，始終堅持使用(yòng)手動上(shàng)鏈機械表、自(zì)動機械表等傳統技術，保留了(le)鐘(zhōng)表行業的傳統精髓。這(zhè)種聚焦爲榮漢斯在鐘(zhōng)表領域建立了(le)深厚的專業實力。 

不僅如此，榮漢斯也(yě)保持了(le)對(duì)創新的敏感性，推出了(le)太陽能(néng)動能(néng)表等現(xiàn)代科技的應用(yòng)。他(tā)們對(duì)傳統的尊重和(hé)對(duì)現(xiàn)代創新的融合，使得品牌在市場中脫穎而出。

參訪傳承超百年的鐘(zhōng)表品牌榮漢斯Junghans

總之，“隐形冠軍”大(dà)多專注于某個很(hěn)窄的細分領域，精耕細作(zuò)直到(dào)壟斷，成爲該領域獨一無二的存在。從(cóng)一開(kāi)始，他(tā)們就抱有堅定的目标和(hé)雄心：一定要在這(zhè)個領域成爲“主宰者”，做遊戲規則的制定者。 

正如西蒙教授研究案例中德國可伸縮牽引繩領域的“隐形冠軍”企業Flexi的創始人所說：We only focus on one thing, but we do it better than anyone else.（我們隻專注于一件事(shì)，但(dàn)我們做得比其他(tā)任何人都好(hǎo)。） 

正因爲極緻地聚焦，“隐形冠軍”更能(néng)長期、高(gāo)比例地投入技術研發，打造和(hé)積累無人能(néng)及的技術力量。

西蒙教授主題演講現(xiàn)場

二、積累最好(hǎo)的工(gōng)程師

西蒙教授說，在研發投入方面，隐形冠軍是一般工(gōng)業企業的2倍多。它們每年會(huì)拿出銷售收入的10%作(zuò)爲研發投入，這(zhè)是一個基線。

在卡爾斯魯厄西門(mén)子工(gōng)業園，在西門(mén)子從(cóng)業30多年的市場銷售總監徐鳴，就通過介紹西門(mén)子的發展曆程，爲企業家學員們帶來(lái)了(le)人才培養方面的啓發。 

1847年，工(gōng)程師出身的瓦納·馮·西門(mén)子（Werner von Siemens）正式創立西門(mén)子。崇尚技術的他(tā)，相信聚集更多的工(gōng)程師，可以幫助他(tā)實現(xiàn)改變世界的理(lǐ)想。 

但(dàn)在當時(shí)的德國，跳槽現(xiàn)象非常嚴重。一般工(gōng)程師在某家公司工(gōng)作(zuò)約3—6年，就會(huì)選擇跳槽。然而，把一個工(gōng)程師培養成專家，至少需要5年左右的時(shí)間。如果他(tā)中途跳槽離開(kāi)，對(duì)企業來(lái)說，等于前面的投入都付之東流。 

爲了(le)改變這(zhè)樣的狀況，1850年前後，西門(mén)子先生陸續推出了(le)一系列開(kāi)創性的員工(gōng)福利措施： 

1. 爲員工(gōng)提供醫(yī)療保險，建立員工(gōng)的醫(yī)療保障系統； 

2. 建立現(xiàn)代化的幼兒園，爲員工(gōng)提供了(le)照顧子女的便利； 
   

3. 創立員工(gōng)分紅(hóng)制度，根據公司盈利情況，每年給不同層次的員工(gōng)進行一定比例的分紅(hóng)。 
   

   
   

依靠這(zhè)些(xiē)舉措，西門(mén)子把幾乎所有加入公司的工(gōng)程師，都留了(le)下(xià)來(lái)。據徐鳴介紹，他(tā)在1992年進入西門(mén)子時(shí)，就經常能(néng)在公司看(kàn)到(dào)三世同堂，甚至有四世同堂。 

在當時(shí)的社會(huì)環境下(xià)，很(hěn)多企業家無法理(lǐ)解他(tā)的做法，但(dàn)在過了(le)20年左右後，西門(mén)子積累了(le)一大(dà)批最優秀的工(gōng)程師。因爲他(tā)們，西門(mén)子從(cóng)一個小(xiǎo)作(zuò)坊，發展成了(le)如今的全球化企業。 

一位學員在聽完西門(mén)子的故事(shì)後，感歎道(dào)：德國沒有豔麗(lì)的色彩，也(yě)相對(duì)保守，甚至有些(xiē)固步自(zì)封，但(dàn)從(cóng)另一個角度看(kàn)，這(zhè)何嘗不是工(gōng)業大(dà)國的必備素質。工(gōng)業科技必須一步一個腳印，浮躁的心态不會(huì)産生偉大(dà)的工(gōng)業。

德國海德堡

三、超越顧客期望

在與西蒙教授的交流中，他(tā)特别想提醒中國企業家的是，隐形冠軍在與客戶的緊密度方面，比一般大(dà)企業高(gāo)出5倍。 

比如埃馬克集團，他(tā)們非常重視(shì)爲客戶提供定制化的解決方案。他(tā)們的每一台機床，都可以根據客戶的需求進行定制，包括型号、外(wài)觀和(hé)功能(néng)，甚至可以更改它的使用(yòng)年限，乃至具體的用(yòng)途。 

可以說，每一台定制化的設備，都是整個世界獨一無二的。 

不僅如此，爲了(le)貼近客戶，和(hé)客戶建立最直接的關系，哪怕埃馬克集團在全球經營銷售，也(yě)不會(huì)通過分銷商，而是自(zì)己建立子公司。 

再比如西門(mén)子，即使是前端的銷售人員，也(yě)要求從(cóng)技術崗做起。首先是技術人，其次才是銷售人。因此，當客戶提出需求時(shí)，他(tā)們便可以快(kuài)速搭建出一個新的産品框架。 

在本次行程中，帶隊導師、百思特咨詢集團董事(shì)長張正華老(lǎo)師補充分享了(le)中國“隐形冠軍”飛(fēi)通光電的案例。飛(fēi)通光電原先在中國光器件領域前十都排不上(shàng)，但(dàn)5年後成爲了(le)世界光器件第一，正是因爲它的客戶粘性做得很(hěn)好(hǎo)。 

 帶隊導師百思特張正華開(kāi)營分享

爲了(le)得到(dào)華爲這(zhè)個客戶，飛(fēi)通光電做了(le)一套華爲的集成産品開(kāi)發、集成供應鏈體系，保證産品和(hé)服務在與華爲對(duì)接時(shí)有共同語言、共同思考邏輯。 

爲了(le)與主流客戶有更好(hǎo)的粘性，他(tā)們還在深圳科技園組建了(le)研發團隊足球隊，經常與華爲、中興研發團隊通過足球來(lái)建立感情。 

除了(le)飛(fēi)通光電，百思特還服務了(le)許多這(zhè)樣的企業。例如九牧王，是福建泉州晉江企業家創辦的，與安踏、舒華這(zhè)些(xiē)企業形成了(le)産業集群。這(zhè)些(xiē)集群不是産業鏈集群，而是住得較近，企業家們經常進行互動與交流。

九牧王是單品的隐形冠軍；安踏在單聚焦、多品牌的戰略支撐下(xià)，斐樂發展成爲行業冠軍；舒華在體育用(yòng)品行業中将跑步機做成了(le)隐形冠軍......新能(néng)源闆塊，中國也(yě)出現(xiàn)了(le)一批隐形冠軍：貝特瑞，是世界負極材料領導者；古瑞瓦特在新賽道(dào)上(shàng)成爲領導者；華寶新能(néng)的“電小(xiǎo)二”......這(zhè)些(xiē)企業都從(cóng)歐美(měi)等發達國家入手，進入全球市場，而在國内可能(néng)才剛剛起步。

在隐形冠軍成長的第一個階段“機會(huì)驅動”階段，一腳踏進一個行業，順勢而爲、稍有創新，貼近主流客戶，大(dà)概率能(néng)夠存活下(xià)來(lái)，與優秀客戶共同成長。在管理(lǐ)驅動階段，百思特幫助企業實現(xiàn)全球市場開(kāi)拓的成功經驗複制時(shí)，用(yòng)“一客一策、一個區(qū)域一策”的方式進入全球市場。許多企業想要學标杆，學華爲，但(dàn)走了(le)許多彎路。盲目學習無法學到(dào)精髓，想要學華爲，就要了(le)解“客戶關系”是華爲真正的競争護城(chéng)河(hé)。在最後的戰略驅動階段，例如華爲已經通過不斷創新、人才厚度、風(fēng)控保障，确保了(le)可持續的成功。

最後，張正華老(lǎo)師總結道(dào)，當我們的企業還很(hěn)小(xiǎo)時(shí)，往往是模仿者、跟随者。但(dàn)如果想成爲行業“隐形冠軍”，就要比客戶更了(le)解客戶自(zì)己的需求，隻有這(zhè)樣才能(néng)引導客戶需求、預知(zhī)客戶期望，直至超越顧客期望。

四、走向全球

西蒙教授指出：全球化是中國企業成長爲“隐形冠軍”的必經之路。 

他(tā)說，中國是一個巨大(dà)的市場，但(dàn)它隻占世界市場的18%。如果沒有區(qū)域擴張和(hé)全球化，你(nǐ)就會(huì)錯過近80%的市場潛力。 

作(zuò)爲全球最大(dà)的化學公司之一，巴斯夫在世界各地設有多個生産基地，以及研發中心，并且構建了(le)高(gāo)效的全球供應鏈。它的這(zhè)一系列布局，正是爲了(le)确保其在不同地區(qū)都能(néng)夠保持競争力。

參訪全球最大(dà)的化學公司之一 巴斯夫

西蒙教授研究的1000多個“隐形冠軍”案例中，從(cóng)成長初期到(dào)成爲冠軍，都在堅定不移地走全球化道(dào)路。所以，走出去是必須的，也(yě)是企業未來(lái)能(néng)夠活下(xià)來(lái)的關鍵所在。

這(zhè)也(yě)正是今年開(kāi)始，我們陸續帶領企業家們，走出國門(mén)看(kàn)世界的原因之一。

值得一提的是，本次德國之旅，我們也(yě)參觀了(le)德國境内最古老(lǎo)的大(dà)學——海德堡大(dà)學。在校園内，學員們感受着屬于海德堡的美(měi)麗(lì)風(fēng)景及人文(wén)藝術氣息，并走進海德堡大(dà)學博物館，探尋海德堡大(dà)學的起源，體驗其深厚的文(wén)化底蘊和(hé)獨特魅力。 我們還跟随Weingut Warth酒莊的第11代莊主，參觀這(zhè)座傳承300年的葡萄酒莊園，一起享受德國美(měi)食，品鑒美(měi)酒。在行程的最後一天，我們更是領略了(le)恢宏奢華的慕尼黑王宮。

在本次行程結尾的複盤交流中，企業家們達成了(le)一個共識：德式的匠(jiàng)心+美(měi)式的創新，将是中國制造業走向全球化的主流發展趨勢。 

在這(zhè)場走向全球的旅程中，希望你(nǐ)也(yě)是其中一員，當然我們更希望你(nǐ)能(néng)與我們同行。