公開(kāi)課回顧 | 首席營銷官CMO訓戰營：華爲百戰百勝作(zuò)戰法，幫助企業鍛造一支能(néng)征善戰的營銷鐵(tiě)軍隊伍

3月底，百思特商學院《首席營銷官訓戰營》于成都圓滿結束。

百思特商學院營銷專家陳老(lǎo)師從(cóng)營銷核心痛點問題切入，用(yòng)理(lǐ)論講授與實際案例相結合的方式爲參訓學員們深入剖析了(le)大(dà)客戶銷售“九招制勝”，從(cóng)客戶、策略、實戰全方位幫助企業鍛造一支營銷鐵(tiě)軍隊伍。

營銷是一門(mén)科學，也(yě)是一門(mén)藝術

爲什(shén)麽要重視(shì)大(dà)客戶銷售？

訂單大(dà)、品牌效益、複制性強、效率高(gāo)、競争消耗、幫助提升

第①招：市場洞察

啓示

行動前要做好(hǎo)洞察與選擇

步驟

洞察行業趨勢，選擇适合的細分市場 -- 根據細分市場特點，選擇匹配高(gāo)的客戶 -- 有策略的摸清客戶情況

第②招：客戶關系管理(lǐ)

客戶關系爲企業帶來(lái)的價值

支撐公司盈利；支撐市場目标達成；支撐各種市場環境下(xià)的業務平穩增長；支撐競争目标達成

三個維度做深客戶關系

組織客戶關系、關鍵客戶關系、普遍客戶關系

步驟

收集新客戶信息 -- 識别決策鏈 -- 确定公關路線

第③招：發展教練

大(dà)客戶銷售就是一場信息戰，每一場成功的戰役都要有“自(zì)己人”

方法

甄别客戶态度；客戶關系拓展的方向；客戶關系提升手段

第④招：識别客戶需求

如果不能(néng)爲客戶解決問題，那麽就沒有合作(zuò)的基礎

方法

SPIN - 顧問式銷售的起源，即背景問題、難點問題、暗示問題、需求效益問題

SPIN的核心思想是顧客導向，從(cóng)以産品爲中心轉移到(dào)以顧客爲中心，關注顧客需求

第⑤招：競争對(duì)手分析

企業競争不是“弱肉強食”，而是“适者生存”。——稻盛和(hé)夫

認清自(zì)己的優勢與劣勢；

不管是産品更新或叠代，還是從(cóng)0到(dào)1的新産品的面市，都應該主動和(hé)競争對(duì)手PK。

第⑥招：差異化方案制定

差異化的解決方案，可以有效避開(kāi)紅(hóng)海市場價格戰

标杆案例解析

抓住赢單點，排除幹擾項，形成競争優勢

第⑦招：呈現(xiàn)價值

産品有價值 ≠ 用(yòng)戶能(néng)感知(zhī)到(dào)産品價值

面對(duì)客戶傳遞價值，同唱一首歌；

将差異化方案輸出成營銷材料與客戶正式溝通；

全方位立體呈現(xiàn)我司價值，不斷強化我司是客戶最佳選擇

第⑧招：影響供應商格局

客戶常見的5類供應商管理(lǐ)模式

穩定合作(zuò)型 ；專業缺失型 ；管理(lǐ)規範型 ；成本敏感型；注重服務型

第⑨招：項目運作(zuò)

鐵(tiě)三角作(zuò)戰模式，實現(xiàn)專業對(duì)接，協同作(zuò)戰，前後端拉通

鐵(tiě)三角團隊

AR（客戶責任人）；SR（解決方案責任人）；FR（交付責任人）

鐵(tiě)三角團隊共同職責

管理(lǐ)客戶關系、管理(lǐ)客戶需求、領導項目、管理(lǐ)客戶滿意度