【營銷案例】新競争常态下(xià)，ToB企業應該如何突破增長困局？

增長是企業發展永恒的命題。

2022下(xià)半年，華爲一封内部全員信再一次激起企業的危機感。華爲創始人任正非在文(wén)内提到(dào)：“全球經濟持續衰退，加上(shàng)疫情影響，消費能(néng)力會(huì)大(dà)幅下(xià)降，對(duì)我們産生不僅是供應的壓力，還有市場的壓力。2023年甚至到(dào)2025年，一定要把活下(xià)來(lái)作(zuò)爲最主要的綱領。活下(xià)來(lái)、有質量地活下(xià)來(lái)。”

面對(duì)全球經濟會(huì)持續衰退的現(xiàn)狀，保持增長是每個企業活下(xià)去必須執行的戰略目标，也(yě)是企業組織能(néng)力與應對(duì)危機的重要體現(xiàn)。百思特針對(duì)企業營銷與增長面臨的不同困境，解析TOB企業面向未來(lái)如何突破增長困局。

止虧爲盈，助力企業重啓增長飛(fēi)輪

客戶行業：機械設備制造

項目背景：

在産品毛利較高(gāo)的發展階段，公司忽略了(le)營銷體系的建設與能(néng)力培養。随着競争的日益加劇(jù)，銷售規模難以提升且連續虧損，找不到(dào)增長路徑，遠遠落後于曾經與自(zì)己處在一個梯隊的同行，具體問題主要表現(xiàn)爲：

1. 缺乏營銷體系化建設和(hé)營銷關鍵流程管理(lǐ)，銷售模式處于“打獵”模式；

2. 營銷策略不清晰，不清楚現(xiàn)階段的目标市場、客戶畫(huà)像以及産品策略；

3. 銷售團隊管理(lǐ)基礎較薄弱，人員整體能(néng)力和(hé)經驗不足，并且缺少合理(lǐ)的激勵機制。

解決方案：

通過行業市場洞察與對(duì)企業的整體業務能(néng)力分析，百思特從(cóng)市場、業務和(hé)組織三個層面出發，制定了(le)涵蓋市場品牌、流程管理(lǐ)、績效激勵、組織崗位與培訓體系的一體化的營銷戰略。

l推動業務方式由過去關注孤立的客戶開(kāi)發，轉向關注行業市場的大(dà)客戶開(kāi)發；

l促進銷售管理(lǐ)方式由過去粗放(fàng)定性管理(lǐ)、關注客戶、強調結果，轉向關注過程和(hé)總盤格局、定量管理(lǐ)；

l明(míng)确了(le)大(dà)區(qū)總監、區(qū)域經理(lǐ)、行業代表、銷售人員各崗位的職責；優化激勵獎罰機制，激發人員銷售動力。

客戶收益

1. 把重心放(fàng)在重點行業的開(kāi)發，力推标準機型，提高(gāo)市開(kāi)發的效率同時(shí)也(yě)降低(dī)産品成本；

2. 通過銷售管理(lǐ)，積累了(le)大(dà)量的客戶信息，爲業績提升做好(hǎo)了(le)鋪墊；

3. 建立自(zì)有财務模型，關注現(xiàn)金(jīn)流平衡和(hé)利潤平衡點，讓企業根據業務情況實時(shí)準确定價；并制定回款計(jì)劃和(hé)要求，保證企業的健康運營；完善銷售培訓，以老(lǎo)帶新的模式将新人成單周期縮減三分之二；

4. 形成人才梯隊建設的管理(lǐ)思路，建立激勵機制和(hé)選育用(yòng)留機制，逐步打造起一支有戰鬥力的銷售團隊。