首席營銷官CMO訓戰營 | 一線呼喚炮火，中台構建立體客戶關系

在營銷業務中，企業希望前方戰士快(kuài)速響應作(zuò)戰，但(dàn)往往事(shì)與願違，團隊不僅快(kuài)不起來(lái)，甚至出現(xiàn)内耗，比如銷售與計(jì)劃的沖突，銷售與交付的沖突，銷售行權與快(kuài)速響應的沖突等等。

此外(wài)，擔心“客戶跟着銷售跑”的問題也(yě)經常纏繞在企業管理(lǐ)者的心頭。如何突破個人，構建屬于公司的客戶資源，是每個企業都必須回答(dá)的命題。

對(duì)于本企業來(lái)說可能(néng)是無解的問題，也(yě)許在其他(tā)标杆企業裏已經實踐探索出來(lái)了(le)路徑。

百思特商學院資深戰略營銷專家付老(lǎo)師現(xiàn)場授課，深度剖析了(le)華爲LTC營銷方式搭建邏輯及經營方式；攜手各優秀企業，改善銷售内部管理(lǐ)問題，升級銷售管理(lǐ)體系。

首席營銷官CMO訓戰營

LTC銷售流程

主要圍繞銷售管理(lǐ)的“道(dào)與法”，以及LTC銷售流程“術和(hé)器”。

爲什(shén)麽要進行LTC變革：華爲所面對(duì)的客戶衆多，從(cóng)小(xiǎo)規模企業到(dào)千億級企業，由國内企業到(dào)海外(wài)頭部領先企業，客戶的多樣化驅動華爲銷售能(néng)力的變革與升級。

如何變革：很(hěn)多企業在學習華爲的過程中，更多的是關注學習LTC的具體内容，但(dàn)唯有掌握背後的基本邏輯，才能(néng)設計(jì)出符合企業自(zì)身需求的銷售流程。

行業不同，遊戲規則不同，客戶的購買過程也(yě)各有差異，在設計(jì)流程時(shí)首先要了(le)解的就是客戶購買過程。

企業在優化或變革銷售流程體系時(shí)，匹配客戶的購買需求、購買過程演進，決定着整體的流程打法和(hé)能(néng)力構建。

當企業主要面對(duì)小(xiǎo)B端，而且成交周期較短，客單價較低(dī)，線索管理(lǐ)和(hé)機會(huì)管理(lǐ)應該做适當的裁剪與變化；如果客戶主要爲規模化公司，成單周期比較長，則更适用(yòng)重線索重機會(huì)點的運作(zuò)模式。

爲什(shén)麽企業很(hěn)難把這(zhè)套體系運轉起來(lái)：LTC并不是孤軍作(zuò)戰的一套流程體系，還涉及财經管理(lǐ)、項目管理(lǐ)、服務/産品交付等一系列流程相互之間的密切配合，而激勵分配則是讓多體系協同運轉起來(lái)的保障要素。

鐵(tiě)三角精兵作(zuò)戰模式

鐵(tiě)三角的精髓：前方快(kuài)速響應作(zuò)戰，滿足當下(xià)項目需求。隻要符合角色任職能(néng)力，都可以作(zuò)爲鐵(tiě)三角其中的一角，具有非常強的靈活性。

企業需要的是鐵(tiě)三角而不是“三角鐵(tiě)”：很(hěn)多企業在學習LTC流程體系過程中，往往會(huì)用(yòng)職能(néng)化的思想，将固定的經理(lǐ)角色安排在鐵(tiě)三角中，結果發現(xiàn)進入了(le)職能(néng)化的循環無法自(zì)拔，靈活的鐵(tiě)三角反而變成了(le)束縛企業開(kāi)展業務的“三角鐵(tiě)”。

構建立體式客戶關系

好(hǎo)的客戶關系一定是立體式的。構建立體式客戶關系的要點在于：突破關鍵客戶關系、維護普遍客戶關系、打造組織客戶關系。

· 權力鏈條、權力地圖能(néng)夠幫助企業識别關鍵客戶的決策鏈條，同時(shí)可以通過知(zhī)、連、信、用(yòng)四個步驟與關鍵客戶構建連接；

· 維護普遍的客戶關系也(yě)很(hěn)重要，它能(néng)夠在評标、交付、品牌忠誠度、信息渠道(dào)等多方面給企業帶來(lái)意想不到(dào)的價值；

· 打造組織客戶關系則更需要企業投入精力紮實運營資源，持續積累，構建組織互信。主要包括雙方戰略匹配、建立溝通機制、多種聯合方式提升競争力、以及雙方互相的文(wén)化認同。

爲期兩天的培訓課程結合知(zhī)識教學與學員互動，保證最大(dà)程度發揮培訓效果，幫助學員企業及時(shí)答(dá)疑解惑。

學員企業表示本次課程内容對(duì)改善企業目前的營銷問題具有指導性，希望能(néng)以此次培訓爲引子，持續提升内部營銷管理(lǐ)水(shuǐ)平。