任正非最新講話(huà)：公司内部改革，不能(néng)再是一批“空(kōng)軍司令”

任正非在銷售合同關閉工(gōng)作(zuò)座談會(huì)上(shàng)的講話(huà)

2021年1月26日

我們要建立規範的合同管理(lǐ)體系，不但(dàn)承擔曆史合同清理(lǐ)的責任，還要擔負起面向未來(lái)合同的規範化管理(lǐ)。合同關閉工(gōng)作(zuò)組下(xià)階段可以将曆史合同清理(lǐ)的收尾工(gōng)作(zuò)交給合同管理(lǐ)部門(mén)，你(nǐ)們的主要精力放(fàng)在科學的合同管理(lǐ)體系建設上(shàng)。合同管理(lǐ)部門(mén)中沒有這(zhè)方面經驗的人，可以分批接受輪訓，兩年内沒有通過戰略預備隊培訓班認證的人，不再從(cóng)事(shì)合同管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)。一些(xiē)優秀專家要留在工(gōng)作(zuò)組把合同規範化管理(lǐ)形成白(bái)皮書，希望通過這(zhè)些(xiē)教材、這(zhè)個機制培養一批幹部和(hé)專家。

下(xià)一階段的重點工(gōng)作(zuò)：一是，加強政策、管理(lǐ)規定等合同管理(lǐ)能(néng)力建設；二是，加強合同管理(lǐ)戰略預備隊的訓戰，讓更多的人理(lǐ)解合同管理(lǐ)的政策及規定，讓正确的人去承擔正确的職務；三是，将科學的合同管理(lǐ)方法從(cóng)CNBG、EBG延伸到(dào)采購、研發等公司各個領域；四是，還要加強本地員工(gōng)的賦能(néng)和(hé)培訓。這(zhè)樣循環幾年，公司的合同管理(lǐ)從(cóng)機制上(shàng)、從(cóng)人員上(shàng)全部正規化，當五年後吹響戰略進攻的号角時(shí)，我們的沖鋒就不會(huì)亂。你(nǐ)們這(zhè)幾年除了(le)教書、育人外(wài)，逐批地走上(shàng)戰場，擔負起重要的職務，我們的幹部必須轉成内行，将來(lái)就可以直接走上(shàng)戰場作(zuò)将軍。

一、銷售合同管理(lǐ)要從(cóng)被動走向主動，面向未來(lái)建立科學的合同管理(lǐ)體系，輸出規範化标準，實現(xiàn)合同管理(lǐ)的流程化、機制化，持續改進合同質量。

第一，合同質量既支撐商業目标的達成，也(yě)是公司面對(duì)重大(dà)風(fēng)險的屏障。我們要堅持簽高(gāo)質量的合同，要有合理(lǐ)的利潤和(hé)現(xiàn)金(jīn)流，可供應、可交付、可驗收、回款有保障；風(fēng)險敞口可控，責任界面清晰、有效期合理(lǐ)；對(duì)于已經簽的質量差的合同，特别是風(fēng)險高(gāo)、持續虧損、現(xiàn)金(jīn)流差的合同，主動規劃改進；進一步識别現(xiàn)有長周期合同的風(fēng)險與責任，并進行管理(lǐ)。

第二，銷售合同關閉要從(cóng)被動管理(lǐ)走向主動管理(lǐ)，基于标準化流程實現(xiàn)IT系統自(zì)動化管理(lǐ)。大(dà)部分合同都應通過自(zì)動化的方式去關閉，比如在訂貨未發、開(kāi)票未回款等節點上(shàng)有異常，IT自(zì)動彈出提醒，這(zhè)樣讓一線聚焦解決業務痛點，合同關閉人員聚焦處理(lǐ)少量的異常問題。

合同關閉工(gōng)作(zuò)要進入日常例行狀态，IT按年限設置預警并自(zì)動彈出。比如，未關閉的合同滿兩年時(shí)彈出一次，原合同管理(lǐ)責任人在位就一定要處理(lǐ)，如果他(tā)要調離，也(yě)應該寫出對(duì)這(zhè)個合同關閉的建議(yì)和(hé)處置措施。兩年能(néng)關閉的合同就要兩年關閉，否則第三年提醒一次，第四年提醒一次，第五年強制關閉。這(zhè)樣我們就能(néng)保持長期清醒，不會(huì)積累一大(dà)堆問題再來(lái)處理(lǐ)。任何合同都應該有期限，如果合同期限拖得太長，合同條件容易變更，清理(lǐ)難度就會(huì)加大(dà)。合同及時(shí)關閉的目的就是爲了(le)保持好(hǎo)的商業質量，對(duì)于超長期未關閉的合同，關鍵看(kàn)它是否盈利、能(néng)否提高(gāo)合同質量，如果盈利情況不好(hǎo)就要關閉。

第三，将科學的合同管理(lǐ)方法從(cóng)CNBG、EBG延伸到(dào)公司各個領域。下(xià)一步把采購卷進來(lái)，通過與CNBG和(hé)EBG的相互學習和(hé)借鑒，建立和(hé)優化采購合同管理(lǐ)體系，比如南下(xià)工(gōng)作(zuò)組；再把研發卷進來(lái)，共同參與訓戰，這(zhè)樣一步步地去改革，公司各個領域根據各自(zì)的業務特點建立科學的合同管理(lǐ)體系。

二、合同管理(lǐ)的根本在業務源頭，要從(cóng)業務源頭提高(gāo)認識，以考促訓，提升幹部和(hé)業務人員的合同管理(lǐ)意識和(hé)專業水(shuǐ)平。

第一，通過合同關閉工(gōng)作(zuò)培養出一批優秀專家，将來(lái)擔負起在全公司推廣改革的任務。公司很(hěn)多工(gōng)作(zuò)組都有類似的專家，将來(lái)多個工(gōng)作(zuò)組的骨幹組成一個綜合改革委員會(huì)，設在咨詢委員會(huì)下(xià)，來(lái)改革公司内部的不合理(lǐ)，再不能(néng)是一批“空(kōng)軍司令”。我們先将合同關閉工(gōng)作(zuò)組及日落法工(gōng)作(zuò)組的骨幹合并，參與公司的變革管理(lǐ)。然後，逐步讓一些(xiē)工(gōng)作(zuò)組卷進來(lái)，保留一部分先進骨幹，作(zuò)公司的智囊團。

現(xiàn)在我們要規範合同管理(lǐ)，你(nǐ)們專家組可以寫一本書，或者個人寫一本小(xiǎo)冊子，總結這(zhè)些(xiē)年合同管理(lǐ)的經驗教訓，把合同管理(lǐ)規範寫清楚，可以作(zuò)爲教材。就像日本家庭主婦出門(mén)要關閉每個開(kāi)關，包括電開(kāi)關、水(shuǐ)開(kāi)關、煤氣開(kāi)關、安全閥門(mén)等，這(zhè)叫“手指療法”。我們将來(lái)也(yě)是一樣，有哪些(xiē)關鍵點要檢查到(dào)，規範化訓練起來(lái)。

第二，将來(lái)幹部專業化也(yě)要具備規範化的合同管理(lǐ)能(néng)力，這(zhè)是上(shàng)崗的必要條件。合同評審不隻是關系到(dào)合同專業化團隊，所有主官、主管也(yě)都要明(míng)白(bái)，隻是明(míng)白(bái)的深度可以和(hé)專業化隊伍不一樣。如果主官不明(míng)白(bái)，下(xià)面的人明(míng)白(bái)，主官總阻擋你(nǐ)的前進也(yě)不行。幹部專業化對(duì)華爲公司的意義很(hěn)重要，專業化不過關的行政幹部應該逐步下(xià)崗（當然可以給一次、二次補考機會(huì)），這(zhè)樣工(gōng)作(zuò)組的人就能(néng)上(shàng)崗了(le)。

第三，銷售合同關閉工(gōng)作(zuò)組轉爲合同管理(lǐ)戰略預備隊，通過預備隊卷入各領域更多的優秀合同管理(lǐ)人員，傳遞科學的合同管理(lǐ)方法。集中輪訓，堅持“優中選優”，合同管理(lǐ)戰略預備隊可以推薦幹部。抽調最優秀的骨幹留下(xià)來(lái)做老(lǎo)師，滾動一、兩年後，再找到(dào)适合做老(lǎo)師的，你(nǐ)們就可以上(shàng)戰場作(zuò)将校領導，也(yě)可以去改革委員會(huì)，不斷循環。預備隊學員必須是優秀員工(gōng)，首先在入隊前就要自(zì)學完基礎培訓知(zhī)識，考試通過後才能(néng)争取到(dào)面對(duì)面面試的機會(huì)，入隊是爲了(le)加深認識和(hé)思想碰撞。合同管理(lǐ)過程中，本地員工(gōng)參與範圍比較廣，也(yě)要參加受訓。

第四，不同崗位有不同的标準、不同的要求、不同的考核權重，要差異化考慮。比如，考試題目一樣，但(dàn)評分标準可不同，合同管理(lǐ)部門(mén)的專職考分應該達到(dào)80-90分，主官考分50-60分就行，其他(tā)輔助崗位普通人員考分20分也(yě)接受，對(duì)研發的工(gōng)程師不要求。

将來(lái)合同管理(lǐ)培訓材料可以分A版本、B版本、C版本、D版本，基于相關性設置“必學”或“選修”，不要求每個人都從(cóng)“幼兒園”開(kāi)始學起，否則就是低(dī)效率。比如，初級員工(gōng)要學可能(néng)有200多頁的A版本，CNBG/EBG通用(yòng)知(zhī)識課程，納入戰略預備隊基礎課程，開(kāi)放(fàng)給所有隊員學習；B類員工(gōng)就隻學50頁了(le)，因爲很(hěn)多基礎知(zhī)識已會(huì)；C類員工(gōng)隻學20頁；D類員工(gōng)就隻學2頁。因爲不能(néng)要求高(gāo)級幹部去讀200頁的書，但(dàn)初級員工(gōng)必須學200頁的書才能(néng)入門(mén)，然後才能(néng)理(lǐ)解高(gāo)端的文(wén)件。考試時(shí)，通過了(le)A類考核的隻考B類，通過了(le)B類考核的隻考C類，考D類時(shí)就全都背得了(le)了(le)。

将來(lái)合同管理(lǐ)的很(hěn)多專業職員走向專家或高(gāo)級職員的道(dào)路，專家和(hé)高(gāo)級職員之間允許存在一定的模糊地帶，王華南要對(duì)高(gāo)級職員的定職、定崗、定位拿出合理(lǐ)措施來(lái)，吳偉濤負責調配。

三、戰略預備隊的訓戰賦能(néng)要參考世界先進經驗，學習、考試網絡化，引入廣泛的教練資源，組織熱點讨論，激發學習積極性和(hé)潛能(néng)。

第一，訓戰、考試要網絡化，公司培訓部建立各專業的學習庫和(hé)考題庫，電子考試系統要吸收世界最先進的經驗。每個人都可以在網上(shàng)自(zì)學、考試，答(dá)案公布，自(zì)動評分；允許多次考試，考分達到(dào)一定标準，就可以注冊申請(qǐng)考核，注冊需要付費，費用(yòng)支付給幫他(tā)考核的内部或外(wài)部專家；考核通過後才有資格參加面試，面試算(suàn)是組織評定，通過以後就爲“候補道(dào)員”。什(shén)麽是“候補道(dào)員”？滿清的候補道(dào)員平時(shí)都是在家種菜，因爲還沒上(shàng)任，也(yě)沒有薪酬，一旦哪個崗位有空(kōng)缺，立馬八擡大(dà)轎上(shàng)任。将來(lái)我們是在崗候補，比如你(nǐ)現(xiàn)在擔任低(dī)職務的崗位，雖然具有高(gāo)級職務的能(néng)力資格，但(dàn)因爲高(gāo)級職務沒有空(kōng)缺，那隻能(néng)拿低(dī)職務“種菜”的錢(qián)；當高(gāo)級職務出現(xiàn)空(kōng)缺時(shí)，你(nǐ)有優先的競選權利。過去曆史評價你(nǐ)是有高(gāo)度責任心的人，這(zhè)是必要條件；充分條件是通過競賽獲得，不是由哪個人說誰合适，這(zhè)樣大(dà)家拼命努力學習的積極性就出現(xiàn)了(le)。

第二，要引入教練，我們有些(xiē)退休員工(gōng)具有專家資曆，社會(huì)上(shàng)也(yě)有很(hěn)多專家，可以聘請(qǐng)來(lái)擔任合同管理(lǐ)考核的教練，經過我們認證以後就開(kāi)放(fàng)資源，這(zhè)叫教練廣泛化。戰略預備隊和(hé)培訓部一起商量費用(yòng)标準，去建立好(hǎo)付費标準，納入公司的管理(lǐ)體系。

第三，戰略預備隊和(hé)培訓部可以經常選些(xiē)熱點組織學習讨論，戰略預備隊學員都去參加。比如，根據“合同在代表處審結”這(zhè)個題目來(lái)讨論，各自(zì)扮演角色，允許大(dà)家亂說話(huà)，甚至可以在食堂裏吵得天翻地覆。這(zhè)樣既活躍了(le)學習氛圍，也(yě)産生了(le)觀點的碰撞，從(cóng)沖突中去訓練，爆發潛力。

報(bào)送：董事(shì)會(huì)成員、監事(shì)會(huì)成員

主送：全體員工(gōng)

二〇二一年二月二十三