北京城(chéng)建：一帶一路國策下(xià)，中國企業如何實現(xiàn)國際化？

從(cóng)公司管理(lǐ)層面完成了(le)從(cóng)發現(xiàn)價值到(dào)實現(xiàn)價值的管理(lǐ)閉環，從(cóng)業務執行層面有效解決了(le)業務能(néng)力、執行力和(hé)個人能(néng)力不平衡的矛盾，從(cóng)根本上(shàng)提升了(le)決策和(hé)執行的效率。

北京城(chéng)建是大(dà)型綜合性建築企業集團，資産總額3398億元，市場合同額首破2400億元，營業收入首破1400億元（2021年數據），集團綜合實力躍升至中國企業500強第183位。

據2022年度美(měi)國 《工(gōng)程新聞記錄（ENR）》“全球最大(dà)250家承包商”榜單最新發布，北京城(chéng)建集團排名由2021年的第14位上(shàng)升至第13位，在中國企業中位列第10位，營業額及排名均創曆史最好(hǎo)水(shuǐ)平。在同期發布的“全球最大(dà)250家國際承包商”榜單中，北京城(chéng)建集團排名由去年的第109位躍升到(dào)第98位，首次跻身國際百強，在79家上(shàng)榜中國企業中位列第26位。

“全球最大(dà)250家承包商”榜單

“全球最大(dà)250家國際承包商”榜單

奮發思變，把握戰略機遇期

北京城(chéng)建集團于2010年3月份成立國際事(shì)業部，在開(kāi)拓海外(wài)市場上(shàng)摸索良久，從(cóng)2016年開(kāi)始響應國家一帶一路的号召，積極進行海外(wài)業務布局。國際事(shì)業部作(zuò)爲集團國際業務闆塊的牽頭單位，定位于“全球最具價值的建設綜合服務商”，承擔了(le)集團在國際業務領域的“引領、組織、協調、創新”的職能(néng)與定位，在國際化的進程中探出一條新路，進一步提升城(chéng)建集團國際化水(shuǐ)平。

國際事(shì)業部戰略定位

建築企業國際化的老(lǎo)大(dà)難

衆所周知(zhī)，建築産品絕大(dà)多數屬于公共産品，具有功能(néng)性強、差異化大(dà)、空(kōng)間固定、露天作(zuò)業多、生産周期長、人機料流動性大(dà)、成本影響因素較多等特點。另外(wài)，受建築業行業門(mén)檻低(dī)、勞動密集等因素影響，建築市場項目規模大(dà)，毛利低(dī)，競争激烈。這(zhè)些(xiē)決定了(le)建築企業的生産管理(lǐ)具有很(hěn)大(dà)難度，必須要走出一條内涵集約化的高(gāo)質量發展之路。

擺在北京城(chéng)建國際部面前的難題就是：如何承接集團的戰略發展要求，快(kuài)速完成全球化布局的同時(shí)，快(kuài)速匹配相應的組織體系能(néng)力，從(cóng)過去依賴于援建項目走向市場化競争的國際投标，從(cóng)同質化競争走向特色産品解決方案，從(cóng)機會(huì)型項目拓展到(dào)價值區(qū)域的主動布局，戰略深耕，從(cóng)項目中獲取管理(lǐ)效益和(hé)利潤空(kōng)間，充分利用(yòng)“一帶一路”倡議(yì)空(kōng)間，實現(xiàn)自(zì)身的轉型升級，變成了(le)行業内企業管理(lǐ)需要突破的新焦點。

在城(chéng)建國際部下(xià)定決心引入外(wài)腦(nǎo)開(kāi)展海外(wài)體系變革的決策期間，百思特管理(lǐ)層和(hé)城(chéng)建國際部高(gāo)層展開(kāi)了(le)充分的互動和(hé)交流碰撞，特别在深度把脈之後，提出六大(dà)變革理(lǐ)念以解決國際部變革管理(lǐ)中的迷茫，即：

1. 從(cóng)機會(huì)主義的項目到(dào)基于解決方案産品化的主動市場拓展；

2. 從(cóng)快(kuài)速響應客戶需求到(dào)引導客戶需求并實現(xiàn)客戶價值創造；

3. 從(cóng)解決生存問題的靈活作(zuò)戰方式到(dào)力出一孔打大(dà)戰的組織；

4. 從(cóng)差異化業務模式到(dào)相對(duì)可複制标準組件式産品業務模式；

5. 從(cóng)被動響應式業務流程模式向主動的規劃和(hé)計(jì)劃指揮轉型；

6. 從(cóng)綜合能(néng)力要求高(gāo)的人才需求到(dào)專業化人才組合作(zuò)戰方式。

走出去：從(cóng)做項目上(shàng)升到(dào)經營國家

企業的發展過程中，始終是以戰略爲方向，營銷爲龍頭，城(chéng)建國際部調研中暴露的問題也(yě)充分的說明(míng)了(le)這(zhè)一點。經過雙方項目組的充分研讨，最終制定了(le)“戰略梳理(lǐ)，組織調整，營銷先行，流程規劃，産品打造，交付集成”的分階段逐次展開(kāi)的項目方針，同時(shí)注重過程中的人才培養和(hé)IT固化，才能(néng)圍繞業務發展不斷的夯實組織能(néng)力。

變革路線設計(jì)

顧問團隊進一步細化了(le)項目整體路線，從(cóng)戰略梳理(lǐ)，組織優化，延伸至市場、銷售、供應鏈以及人力資源四大(dà)體系構建。

傳統海外(wài)開(kāi)拓市場的模式是做項目，項目結束了(le)，人就回來(lái)了(le)。中國大(dà)部分工(gōng)程企業仍舊停留在依靠國家政策福利、融資能(néng)力等條件上(shàng)，業務上(shàng)缺乏足夠的市場競争力。當政治、資本因素掉鏈子，項目就面臨垮掉。而一個項目如果有風(fēng)險，整個企業在這(zhè)個國家的投入就會(huì)打水(shuǐ)漂。所以，一個項目的虧損極有可能(néng)引起連鎖效應，甚至導緻企業本部的颠覆式虧損。

所以企業必須不斷提升技術、盈利、管理(lǐ)能(néng)力，要從(cóng)依賴政策、政府升級爲具有市場競争力的企業公民，要從(cóng)經營項目上(shàng)升到(dào)經營國家。

百思特顧問團隊從(cóng)國際化戰略梳理(lǐ)、區(qū)域市場策略到(dào)營銷能(néng)力升級三個維度，爲北京城(chéng)建國際事(shì)業部量身打造了(le)一套組織變革和(hé)營銷體系方案。

首先，百思特建立了(le)一套适合城(chéng)建國際部的MM（Market Management）管理(lǐ)流程，等于出海開(kāi)拓先有了(le)一份航海圖。即結合行業分析報(bào)告，鄧白(bái)氏風(fēng)險評估報(bào)告以及一線信息收集，進行海外(wài)市場洞察和(hé)風(fēng)險剖析，從(cóng)政治、經濟、文(wén)化、安全等多方面掃描，利用(yòng)标杆企業的市場管理(lǐ)模型，“五看(kàn)三定四配”篩選出适合北京城(chéng)建國際事(shì)業部的價值區(qū)域和(hé)價值國家。

MM（Market Management）管理(lǐ)流程

謀定而後動，打開(kāi)目标市場局面

北京城(chéng)建出海之初，就面臨衆多中字号建築企業在海外(wài)深耕多時(shí)的局面，如何以弱勝強赢得生存空(kōng)間，就必須進行差異化競争。通過市場和(hé)競品分析，百思特顧問團隊提出提煉北京城(chéng)建國際事(shì)業部的核心競争力，打造拳頭産品和(hé)解決方案，以事(shì)業部方式推進，在取得初步突破之後，再不斷複制出其他(tā)幾大(dà)産品線的思路。

過往北京城(chéng)建集團在機場建設領域具有明(míng)顯優勢，在國内承建過首都機場在内的一系列機場項目，而在海外(wài)，馬爾代夫國際機場項目的“吹沙填海”技術更是聞名業界。

因此，雙方通過市場洞察、整體解決方案設計(jì)、營銷策略制定、産業鏈整合、品牌拓展等手段，設計(jì)出一站(zhàn)式機場建設方案，并進行了(le)機場産品線未來(lái)三年的拓展規劃。僅僅在亞太區(qū)域便發掘出未來(lái)五年多達二十幾處的擴建機會(huì)點、2000多億的市場藍海，爲北京城(chéng)建國際事(shì)業部未來(lái)的發展尋求了(le)一條獨具特色的戰略路徑。

機場建設内容分析

工(gōng)欲善其事(shì)，必先利其器

通過跟專家的分析碰撞之後，可以看(kàn)到(dào)機場建設鏈條非常複雜(zá)，面向國際客戶如何以“機場建造解決方案專家”的形象出現(xiàn)，需要補齊作(zuò)爲整包商的價值鏈。因此，從(cóng)集團抽調機場專家，從(cóng)外(wài)部補齊合作(zuò)夥伴，深度設計(jì)機場設計(jì)的價值錨點，組織形式和(hé)資源變成爲機場産品型設計(jì)的重點。

在解決了(le)“在哪裏打”的戰略問題和(hé)“拿什(shén)麽打”的産品問題之後，最後問題集中在了(le)“怎麽打”。北京城(chéng)建國際事(shì)業部在百思特咨詢團隊的幫助下(xià)升級了(le)整個營銷體系，引入了(le)标杆LTC（Lead to Cash）銷售項目管理(lǐ)流程，實現(xiàn)銷售對(duì)準交付，交付對(duì)準驗收，驗收對(duì)準回款，通過端到(dào)端的項目管理(lǐ)和(hé)鐵(tiě)三角（銷售、技術、交付）協同，将項目各相關方很(hěn)好(hǎo)的黏合在一起爲項目開(kāi)拓和(hé)經營質量負責。通過前端提升中标率，後端遏止“滴冒跑漏”，使項目利潤和(hé)周轉納入可控範圍，整體提升了(le)項目運作(zuò)水(shuǐ)平和(hé)項目質量。

業績突飛(fēi)猛進

業績增長：

LTC流程提升了(le)線索獲取量，機會(huì)點轉化量，中标率因爲營銷動作(zuò)前置，也(yě)從(cóng)最初的20%提升到(dào)2018年的33%，極大(dà)的增強了(le)營銷能(néng)力，有力的支撐了(le)業務十倍的增長（2016年營收16億到(dào)2020年150億+）。

2017年到(dào)2021年，北京城(chéng)建國際部機場事(shì)業部了(le)陸續獲得了(le)香港國際機場第三跑道(dào)客運大(dà)樓和(hé)站(zhàn)坪工(gōng)程，馬爾代夫維拉納國際機場改擴建項目，巴基斯坦瓜達爾新國際機場項目，孟加拉希萊特奧斯瑪尼國際機場等多個具有國際影響力的大(dà)型項目。

香港國際機場擴建項目

馬爾代夫維拉納國際機場改擴建項目

巴基斯坦瓜達爾新國際機場項目

孟加拉希萊特奧斯瑪尼國際機場

組織能(néng)力提升：

北京城(chéng)建國際部變革項目中通過體系化，流程化組織的建設，通過大(dà)量實景化的訓戰，一批批的人才在變革項目中幹中學，學中幹，同時(shí)強化了(le)戰略思維，經營意識，流程化管理(lǐ)思維和(hé)對(duì)工(gōng)具的掌握，最終走向一線領導崗位，及時(shí)的填補了(le)業務增長所需的技術骨幹和(hé)幹部團隊，有力的支撐了(le)業績和(hé)組織能(néng)力的跨越式提升，帶來(lái)了(le)顯著的管理(lǐ)收益。

品牌影響:

廈門(mén)大(dà)學管理(lǐ)學院劉院長曾對(duì)北京城(chéng)建國際事(shì)業部戰略營銷變革項目評價道(dào)：“本案例是國内管理(lǐ)咨詢機構輔導國企深化海外(wài)市場的成功探索。伴随着中國商品和(hé)勞務的國際化程度越來(lái)越高(gāo)，我國國内優秀的管理(lǐ)能(néng)力也(yě)在不斷向海外(wài)輸出。”

時(shí)代在發展，各種管理(lǐ)思想也(yě)是在不斷叠代升級，營銷的思維模式也(yě)不例外(wài)，身處傳統的建築行業，尤其肩負“走出去”重任的國際工(gōng)程承包企業，爲有效應對(duì)内外(wài)部風(fēng)險，管理(lǐ)思維也(yě)要跟得上(shàng)，主動提升管理(lǐ)、轉變認知(zhī)，最終目的就是要獲得客戶的認可，幫助客戶實現(xiàn)價值的同時(shí)實現(xiàn)企業的經營效益。