全球最具權威的工(gōng)程機械信息提供商——英國KHL集團發布了(le)2020年全球工(gōng)程機械制造商50強排行榜。榜單顯示中國企業總銷售額近360億美(měi)元，占比提升至17.7％。百思特優質合作(zuò)夥伴，國内重工(gōng)龍頭企業X集團（因國企相關規定，隐去客戶名稱）在中國市場繼續穩居第一，于全球市場躍居第四。
承接“珠峰登頂”戰略
— 合作(zuò)背景 —
曾得到(dào)曆屆國家領導人巡視(shì)參觀的X集團，公司高(gāo)層領導引領員工(gōng)以“珠峰登頂”爲事(shì)業使命，奉行艱苦奮鬥、實幹苦幹的軍事(shì)化作(zuò)風(fēng)。不斷實施技術突破、管理(lǐ)突破，持續提升競争力，取得了(le)不俗的成績。
基于集團高(gāo)層領導永不滿足、奮鬥不止的精神，集團事(shì)業部提出了(le)“珠峰登頂”的戰略發展方向。高(gāo)管領導層共同決議(yì)要推動深耕市場、細耕市場，進一步提升市場運作(zuò)能(néng)力的發展；要深化與經銷商合作(zuò)，改變經銷商合作(zuò)時(shí)間不長久、合作(zuò)熱情不高(gāo)、忠誠度不夠等問題；要打造一支戰無不勝的銷售隊伍的方向。爲達成事(shì)業部制定的攻堅目标，公司領導層決定引入咨詢公司來(lái)共克難堅，共解難題。
集團經多輪競争篩選，最終引入百思特管理(lǐ)咨詢公司作(zuò)爲合作(zuò)夥伴，推行開(kāi)展了(le)珠峰登頂戰略解碼、規劃設計(jì)市場精細化運作(zuò)方案，規劃設計(jì)經銷商命運共同體發展體系的建設，規劃設計(jì)金(jīn)牌銷售經理(lǐ)培訓體系的建立。雙方現(xiàn)已合作(zuò)2年（并将持續合作(zuò)），項目取得良好(hǎo)的成效。
實事(shì)求是，洞徹本質
— 調研與訪談 —
自(zì)承接項目開(kāi)始，百思特顧問團隊不惜投入了(le)大(dà)量時(shí)間和(hé)精力，對(duì)市場進行細緻充分的調研與研究。深入拜訪調研了(le)客戶近20%的核心經銷商隊伍、與客戶中高(gāo)管理(lǐ)層人員進行了(le)深度的訪談與探讨，和(hé)客戶項目團隊進行細緻充分的鑽研與驗證，切實做到(dào)了(le)把準脈，抓準藥的效果。
識破困局，通達難點
— 問題剖析 —
◼︎ 有戰略，無解碼，無戰略落實的動作(zuò)
公司确立了(le)“珠峰登頂”戰略，但(dàn)并沒有解碼到(dào)落實到(dào)核心的運營與市場要素上(shàng)，導緻無清晰的路徑、路标，無明(míng)晰的舉措計(jì)劃及關鍵行動計(jì)劃，戰略無法落實到(dào)行爲層面。
◼︎ 市場發展規劃粗放(fàng)，沒規劃設計(jì)達成市場目标抓手
規劃了(le)年度的各區(qū)域市場目标，沒規劃設計(jì)經銷商要達成目标的能(néng)力要素指标；規劃了(le)當年的各區(qū)域市場目标，未規劃戰略型市場面向三年發展路徑等問題，因此，導緻目标的達成和(hé)市場的發展沒有抓手。
◼︎ 經銷商合作(zuò)發展戰略不明(míng)确
經銷商競争力是長久培育發展結構，不是一朝一夕的促成。客戶并未制定長久明(míng)确經銷商發展戰略方向，故無清晰的經銷商發展培育的方向指引，無清晰的經銷商分類分級管理(lǐ)的策略，無持續的經銷商培育計(jì)劃，無相應的經銷商考核評估方案。導緻較長時(shí)間内難以建立深度合作(zuò)的體系。
◼︎ 經銷商銷售隊伍能(néng)力不強，難以培養出充足的人才
大(dà)部分經銷商不具備培育優秀銷售團隊的能(néng)力，很(hěn)大(dà)比例經銷商隻能(néng)小(xiǎo)打小(xiǎo)鬧，經銷商難以做大(dà)做強。
◼︎ 大(dà)部分經銷商經營管理(lǐ)能(néng)力偏弱
大(dà)部分經銷商小(xiǎo)生意人思想嚴重及自(zì)身能(néng)力局限，在市場經營與管理(lǐ)上(shàng)沒方向、沒策略、無規劃、組織弱、缺人才，缺管理(lǐ)，導緻競争力難以提升。
抽絲剝繭，溯本求原
— 方案設計(jì) —
01
“珠峰登頂”戰略解碼
■ 解碼戰略：規劃了(le)三年發展目标與路徑，及路标規劃；解碼了(le)資源配置、營銷政策規劃，明(míng)确了(le)戰略重大(dà)舉措。
■ 銷售BP解碼：規劃了(le)各區(qū)域市場年度銷售目标計(jì)劃，及相匹配的能(néng)力與資源配置，達成目标的關鍵行動計(jì)劃等。
02
經銷商命運共同體生态體系方案
建立了(le)經銷商發展培育體系，相應政策體系、經銷商考核評估體系、優化了(le)經銷商的管理(lǐ)管控模式方案……。
03
金(jīn)牌銷售經理(lǐ)培訓體系方案
從(cóng)銷售全流程分析銷售人員需要的核心能(néng)力，基于核心能(néng)力編制了(le)金(jīn)牌銷售經理(lǐ)培訓課件體系、金(jīn)牌銷售經理(lǐ)培訓計(jì)劃與實施體系、金(jīn)牌銷售經理(lǐ)考核認證體系……
04
經銷商組織體系設計(jì)方案
設計(jì)大(dà)、中、小(xiǎo)三類經銷商适應的組織架構體系與職能(néng)職位職責體系、工(gōng)作(zuò)清單體系……。指引經銷商開(kāi)展組織能(néng)力建設。
05
核心經銷商駐點輔導
對(duì)五十多家經銷商進行了(le)入場駐點培訓與輔導，将廠(chǎng)家的政策、要求、對(duì)經銷商的培育計(jì)劃、與經銷商形成命運共同體的戰略意圖貫徹給核心經銷商。
實際收益，真實有效
— 效益産出 —
01
從(cóng)戰略層面規劃了(le)核心經銷商發展計(jì)劃，從(cóng)資源與政策上(shàng)保障了(le)一批命運共同體型戰略經銷商培養與發展的效果；爲打造市場競争力，形成競争壁壘鋪設有效的路徑。
02
在金(jīn)牌銷售經理(lǐ)培訓體系的支撐下(xià)，經銷商體系營銷隊伍擴充50%（300多人），大(dà)大(dà)提升了(le)市場作(zuò)戰能(néng)力。使市場深耕、細耕得到(dào)有效落實。
03
提升了(le)經銷商與廠(chǎng)家合作(zuò)的緊密度及經銷商忠誠度；
04
在客戶強有力的執行推動下(xià)，客戶市場占有率提升了(le)約5%（相關銷售數據保密）。
以求是的精神爲客戶解決問題、爲客戶創造價值、帶來(lái)實際收益是百思特管理(lǐ)咨詢的使命，經過兩年深度合作(zuò)後，百思特與X集團建立了(le)戰略合作(zuò)夥伴關系。
圖 | X集團的表揚信
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