ToB企業以弱勝強的七條軍規！

在輔導衆多企業的過程中，段王爺往往遇到(dào)BOSS們這(zhè)樣的問題：“您講的是HW，臣妾做不到(dào)”。對(duì)此，段王爺也(yě)隻能(néng)呵呵一笑(xiào)，HW難道(dào)不是2萬塊起家，從(cóng)一個倒買倒賣香港交換機的皮包公司，面對(duì)七國八制（貝爾，阿爾卡特，北電，愛立信，諾基亞，西門(mén)子，摩托羅拉，NEC）這(zhè)些(xiē)20年前就是千億級的五百強巨頭，在不斷摔打錘煉的煉獄模式中爬出來(lái)，用(yòng)聖鬥士模式逐一幹掉過去的師傅，成爲今天中國企業的頭牌麽？學習HW，如果不學這(zhè)股子拗勁和(hé)霸氣，不敢想“天下(xià)三分，必有其一”，不敢提“我的字典裏面從(cóng)來(lái)沒有第二”，争做行業領導者，那麽這(zhè)種企業本質上(shàng)是得過且過，不可造就的。

成就夢想需要腳踏實地，除非含着金(jīn)鑰匙出身，自(zì)帶光環，如果不是那就回歸現(xiàn)實吧。企業發展的本質就是不斷的以弱勝強，壯大(dà)自(zì)己，提升規模和(hé)行業地位。但(dàn)放(fàng)到(dào)台面的牌不多時(shí)應該如何去打？去赢得生存的空(kōng)間和(hé)發展的機會(huì)，又該如何借勢把握戰略機遇，以弱勝強最好(hǎo)的示例就是我D和(hé)HW的發展史，總結爲七條軍規： 

正午的陽光下(xià)也(yě)有陰影，對(duì)手再強總有關照不到(dào)的地方，傷其十指不如斷其一指，在暗處尋找生機，需要集中優勢兵力找到(dào)自(zì)己的根據地和(hé)産糧區(qū)，農(nóng)村包圍城(chéng)市始終是打怪升級的第一步。HW最開(kāi)始就是看(kàn)上(shàng)了(le)國内縣級城(chéng)市，利用(yòng)了(le)當時(shí)供不應求的趨勢，在巨頭們不屑一顧的次級市場找到(dào)了(le)生存空(kōng)間。同樣，在2000年出兵海外(wài)的時(shí)候，也(yě)是這(zhè)個套路，“雄赳赳氣昂昂，跨過太平洋”隻是個振奮人心的口号，真正啃下(xià)來(lái)的卻是大(dà)西洋彼岸的中東非洲市場。HW初期的市場拓展可以用(yòng)“三千三萬”來(lái)總結，戰狼般的銷售隊伍，走過千山萬水(shuǐ)，吃過千辛萬苦，排除千難萬險才打出了(le)一片天。再看(kàn)這(zhè)兩屆的美(měi)國選舉，川普VS希拉裏，川普VS拜登，從(cóng)來(lái)輸赢不在于總票數，而在于能(néng)搏一把的搖擺州！因此，做好(hǎo)戰略沙盤，從(cóng)沙盤到(dào)營盤再到(dào)赢盤，找準自(zì)己的搖擺州，建立根據地，集中發力才是正道(dào)。

利用(yòng)供應鏈管理(lǐ)的原則，穩定和(hé)降本是供應鏈的永恒話(huà)題，但(dàn)沒有鲇魚的時(shí)候，對(duì)供應商的管理(lǐ)其實無從(cóng)談起。有戰略供應商的一供，就一定會(huì)有優質供應商的二供，合格供應商的三供和(hé)潛在供應商池。企業要做的就是态度決定一切，對(duì)準山頭客戶表明(míng)态度，争當鲇魚，去啃骨頭，給其他(tā)供應商施壓，幫客戶降本，提升技術和(hé)服務質量，變求着進爲擡着進，把自(zì)己的KPI變成客戶的KPI，局面就會(huì)大(dà)不一樣。HW被引入一些(xiē)大(dà)T，無一不是因爲客戶對(duì)E,N不滿（商務，技術，服務）帶來(lái)的機會(huì)，還是郭德綱那句話(huà)：“不是我有多優秀，全靠同行襯托”。交情和(hé)時(shí)機到(dào)了(le)，一定要問一句：我需要做什(shén)麽，才能(néng)給我效犬馬之勞、共創佳績的機會(huì)呢(ne)？

能(néng)撬動客戶最直接的還是令人無法拒絕的價格。HW之所以剛開(kāi)始跟CISCO鬧得不可開(kāi)交，就是在美(měi)麗(lì)國大(dà)張旗鼓的打了(le)個廣告，用(yòng)的是金(jīn)門(mén)大(dà)橋（CISCO的LOGO）爲背景，隻有一句廣告詞：“唯一不一樣的就是價格！。這(zhè)個梗後來(lái)被同城(chéng)友商用(yòng)爛了(le)，也(yě)是号稱跟H不一樣的就是價格。對(duì)于戰略山頭客戶，一定先予後取，予的是免費的設備，服務，甚至融資，但(dàn)是取的更多，品牌，技術，供應鏈，團隊乃至管理(lǐ)的提升，被行業大(dà)客戶臨幸下(xià)，開(kāi)個光感覺是完全不一樣的。所以送出去就是勝利，一定要設置戰略補貼，上(shàng)下(xià)統一思想，不要斤斤計(jì)較，自(zì)我關閉了(le)開(kāi)光入道(dào)的那一點點門(mén)縫。

利用(yòng)好(hǎo)對(duì)手的傲慢，對(duì)手因爲商務，技術，服務等原因不做的我來(lái)做，實現(xiàn)技術上(shàng)的突破。快(kuài)速，靈活，機動，貼身，服務永遠是中國企業對(duì)抗巨頭的優勢。HW撬開(kāi)歐洲市場的大(dà)門(mén)，在對(duì)手大(dà)本營幹下(xià)來(lái)快(kuài)40%份額，就在于老(lǎo)餘帶頭研發的分布式基站(zhàn)(過去的基站(zhàn)跟櫃式空(kōng)調一樣，粗大(dà)笨重，分布式基站(zhàn)跟分布式空(kōng)調一樣，小(xiǎo)巧輕便)和(hé)SingleRAN（一個産品支持2/3/4/5G，一份的錢(qián)幹幾份的事(shì)），不光解決性能(néng)和(hé)價格的問題，核心解決了(le)運營商的站(zhàn)點獲取問題，幫助客戶快(kuài)速布網，快(kuài)速盈利，最終讓這(zhè)些(xiē)矜持、傲嬌的貴族運營商做了(le)抛棄“原配”（E,N,S,A)的負心漢。

想盡一切辦法，黏住客戶的最好(hǎo)方式就是不斷的挖掘客戶需求，延展解決方案，解決售前，售後問題，既可以黏住客戶，又可以實現(xiàn)二次銷售、組合銷售和(hé)增值服務。2010年，段王爺在H還是個小(xiǎo)兵的時(shí)候，發現(xiàn)H在無線、有線、數通領域都是前三，分别面對(duì)老(lǎo)大(dà)E,A,C，沒幾年就變成各個行業老(lǎo)大(dà)了(le)。這(zhè)跟超市沒啥區(qū)别，你(nǐ)在超市能(néng)把所有東西都買了(le)，還會(huì)去專門(mén)的肉市場麽？

早年任老(lǎo)闆押寶3G，差點沒折騰死，險些(xiē)賣身給MOTO。但(dàn)是勝負不以一時(shí)而論，先進的、未來(lái)的始終會(huì)來(lái)。領先一步是先烈，領先半步是王者。早期2G3G時(shí)代，HW農(nóng)村包圍城(chéng)市嘗到(dào)了(le)甜頭，有人，能(néng)打個電話(huà)，上(shàng)個網就好(hǎo)，覆蓋是第一位的。但(dàn)是進入4G時(shí)代，發現(xiàn)流量高(gāo)地全在城(chéng)市熱點區(qū)域，投入産出是邊緣區(qū)域的十倍乃至百倍。因此，及時(shí)調整戰術，通過激進的搬遷戰術（說白(bái)了(le)就是送，送，送），搶占了(le)未來(lái)的制高(gāo)點，才得以不斷繁衍生息。所以，看(kàn)清産業發展規律，把握戰略機遇，當斷則斷，提前布局，敢于下(xià)重注才是一個企業彎道(dào)超車、基業長青的根本。