BEST Talk直播回顧〡做好(hǎo)銷售總動員，打赢2022業績沖刺戰！

第四季度往往是每個企業沖刺年終業績的關鍵時(shí)刻。企業在年初定下(xià)全年目标，月度滾動性業績指标，在經濟形勢好(hǎo)、消費力強的年份，銷售在年底總能(néng)像打擦邊球一樣完成業績。但(dàn)2022年注定是個分水(shuǐ)嶺，疫情反複，政策變換，今年企業的銷售壓力普遍都很(hěn)大(dà)。

如何做好(hǎo)銷售沖刺動員，如何打造一支迎難而上(shàng)的營銷團隊顯得至關重要。避免業績目标重整旗鼓，再戰來(lái)年，企業應該如何部署年度銷售沖刺動員？

場景重現(xiàn)：銷售是如何應付銷管的？

銷售管理(lǐ)如果隻講一個數字和(hé)目标，大(dà)家很(hěn)容易糊弄過去。

以下(xià)場景是不是每年都感覺似曾相識？

A銷管：今年你(nǐ)們做得不錯，完成率也(yě)挺好(hǎo)的，年底能(néng)不能(néng)沖一個億？

B銷售：不行呀，今年的狀況本來(lái)能(néng)搞定，但(dàn)是客戶預算(suàn)卡住了(le)，友商們公式也(yě)很(hěn)猛啊。但(dàn)是你(nǐ)放(fàng)心，一定會(huì)盡力的！

A銷管：不要老(lǎo)談困難嘛！你(nǐ)們區(qū)域的目标還要靠你(nǐ)啊！我跟總部申請(qǐng)，給你(nǐ)們發個大(dà)獎！

B銷售：您都這(zhè)麽說了(le)，我們肯定要替組織分憂，最近還有一個2000萬的項目可以沖一沖。

A銷管：那不錯，先給你(nǐ)記上(shàng)了(le)！

可以看(kàn)到(dào)銷售和(hé)銷售管理(lǐ)在不斷博弈，如果銷售管理(lǐ)太弱的話(huà)，很(hěn)難在沖刺階段撬動一線銷售。基于多年銷售管理(lǐ)和(hé)企業實踐經驗，在這(zhè)裏和(hé)大(dà)家分享5招銷售動員的幹貨。

五招 做好(hǎo)銷售動員

第一招：打“雞血”，該打的還得繼續打

重賞之下(xià)，必有勇夫。因此該打的雞血還是要打，但(dàn)是要打得有技巧，有側重。

首先鞭打快(kuài)牛：對(duì)業績跑領先的銷售冠軍，繼續壓擔子，但(dàn)一定給與相應甚至特别的獎勵。這(zhè)樣的團隊客戶關系紮實，團隊能(néng)力過硬，市場經營較好(hǎo)，才能(néng)繼續壓出水(shuǐ)來(lái)。但(dàn)是一定要預防存糧食。

其次，跑在後面的，也(yě)得支棱起來(lái)。考50分的學生，逼一逼考及格不難，反而是80分的學生，讓他(tā)考清華就十分困難。這(zhè)就好(hǎo)比兩個獵人打獵，遇到(dào)一隻黑熊撲過來(lái)，兩人開(kāi)始逃跑，一個獵人說我們跑不過熊，一起拼了(le)吧，另一個獵人頭也(yě)不回地說："我壓根沒打算(suàn)跑過熊，我跑過你(nǐ)就行了(le)！"

所以這(zhè)個時(shí)候一定要拿出末位淘汰的“大(dà)招”，強調管理(lǐ)的嚴肅性，防止集體擺爛。即使不能(néng)把後面一半的銷售都幹掉，老(lǎo)闆們也(yě)要拿出“殺一儆百”的決心來(lái)樹立威信。

第三清零賽馬：前面的後面的都有辦法了(le)，中間的呢(ne)？這(zhè)部分銷售會(huì)想，争前幾名沒戲了(le)，砍頭也(yě)輪不上(shàng)，跟着喊喊口号就蟄伏起來(lái)吧，也(yě)差不多該冬眠了(le)。所以這(zhè)個時(shí)候要進行清零賽馬，讓中間段的銷售團隊也(yě)看(kàn)到(dào)希望，也(yě)就是針對(duì)最後一個季度單獨設立一個賽馬獎，過去的按既定政策，沖刺期間單獨設獎，隻要努力，獎勵見者有份。

第四各取所需：營銷管理(lǐ)的指标不止訂貨，訂、發、收、回+利潤+格局都得看(kàn)。各個區(qū)域，産品線，事(shì)業部不可能(néng)齊頭并進，總有偏科的。因此管理(lǐ)層要關注指标的質量，梳理(lǐ)經營思維：哪些(xiē)區(qū)域抓訂貨，哪些(xiē)抓回款，哪些(xiē)抓利潤，哪些(xiē)大(dà)客戶和(hé)項目得分一分，綜合整體情況分工(gōng)，避免拖後腿。

第二招：盤客戶，打了(le)雞血還得找落地

任務下(xià)發之後，企業的業績到(dào)底從(cóng)哪裏來(lái)？

沖刺階段要盤客戶，看(kàn)清楚項目機會(huì)，紮實推進。把項目管理(lǐ)做到(dào)可視(shì)化，清楚機會(huì)在哪裏，大(dà)客戶在哪裏，每個項目的節奏如何；比如是在競标階段，是卡在商務上(shàng)還是在客情？隻有在關鍵節點上(shàng)做好(hǎo)部署，才能(néng)夠牽引項目往前走。

客戶年底往往要把預算(suàn)都花(huā)掉，一年事(shì)一年畢，有沒有卡着的項目，還有什(shén)麽供應商大(dà)會(huì)之類的。得找準機會(huì)，貼着客戶抓訂單，貼着快(kuài)下(xià)單的抓成交。

 

做銷售一定要：吃着碗裏的，看(kàn)着鍋裏的，想着田裏的。

銷售業績控制不好(hǎo)，就是因爲沒有銷售漏鬥的概念，機會(huì)和(hé)訂單不知(zhī)道(dào)去哪裏找。

這(zhè)個時(shí)候如果管理(lǐ)層不清楚狀況，就有可能(néng)被銷售帶偏。所以必須對(duì)線索機會(huì)點，包括在談判中的和(hé)即将進入到(dào)合同階段的機會(huì)點做一個梳理(lǐ)。針對(duì)要拿下(xià)的些(xiē)項目，要進一步分析，推進快(kuài)速成單。這(zhè)就來(lái)到(dào)第三招——定策略。

第三招：定策略，圍繞大(dà)的機會(huì)點聚焦策劃、推進

經過第二招客戶和(hé)項目的盤點，對(duì)重大(dà)客戶，重大(dà)項目，重大(dà)産品機會(huì)點要有“一客一策”的專項策劃，才能(néng)明(míng)确銷售動作(zuò)，提高(gāo)的成單率。

當沒有專項策劃時(shí)，銷售很(hěn)容易聚焦在自(zì)己判斷比較容易承擔的“小(xiǎo)目标”上(shàng)，隻是爲了(le)完成銷售管理(lǐ)動作(zuò)而進行的彙報(bào)。沒有統一的指揮和(hé)部署，都是動作(zuò)變形，打亂仗，甚至激勵和(hé)壓力之下(xià)，越來(lái)越亂，士氣越來(lái)越低(dī)。

通過沖刺階段的密集會(huì)議(yì)，銷售可以定時(shí)反饋項目進度和(hé)資源需求，管理(lǐ)層可以通過進度不斷更新銷售的動作(zuò)輸出，有效發揮指揮棒的作(zuò)用(yòng)。

第四招：給資源，主管都得下(xià)一線，不做辦公室将軍

光給目标，不給策略和(hé)支持的領導不是好(hǎo)領導。各級銷售管理(lǐ)在沖刺階段一定要下(xià)一線，第一是爲了(le)犒勞大(dà)家，給一線銷售打氣；第二則是要去解決問題，到(dào)現(xiàn)場辦公，穩團隊，定策略，見客戶，抓落實，拍(pāi)商務，充分給予資源支持！同時(shí)，也(yě)趁這(zhè)個機會(huì)檢驗銷售與客戶關系經營情況，銷售們反映的情況是否真實。

另外(wài)一方面的重要目标，則是并且帶着與客戶鞏固合作(zuò)的目的，基于今年的合作(zuò)情況進行複盤，尋找長期合作(zuò)的機會(huì)點。甚至可以帶着技術團隊和(hé)高(gāo)層與客戶見面，通過戰略對(duì)标和(hé)戰略解碼，共享行業信息和(hé)未來(lái)規劃，也(yě)有助于鞏固客戶關系，開(kāi)發出新的機會(huì)點。

第五招：望來(lái)年，科學紮實的做好(hǎo)預算(suàn)、複盤與總結

好(hǎo)的馬拉松選手有非常科學嚴格的訓練，不僅在沖刺階段速度不減，還能(néng)夠進行加速沖刺。企業面臨業績沖刺目标，有一部分原因還是在于年初預算(suàn)規劃和(hé)年中總結做得不夠紮實。

因此，在最後一個季度真正科學，紮實地做好(hǎo)預算(suàn)，複盤，總結才是王道(dào)！否則從(cóng)年初的"四拍(pāi)戰略"（老(lǎo)闆拍(pāi)腦(nǎo)袋決策，高(gāo)層拍(pāi)胸脯答(dá)應，年末拍(pāi)大(dà)腿後悔，最後拍(pāi)屁股走人），又會(huì)很(hěn)快(kuài)的進入下(xià)一年的死循環。

銷售講究“跳一跳，夠得着”。目标定得太低(dī)或太高(gāo)，銷售都容易直接躺平，這(zhè)樣的目标損失的是管理(lǐ)的權威感和(hé)企業的目标實現(xiàn)。

好(hǎo)的營銷管理(lǐ)靜水(shuǐ)長流，收放(fàng)自(zì)如。

銷售需要有紮實的基本功，良好(hǎo)的市場分析能(néng)力和(hé)數據統計(jì)能(néng)力、項目可視(shì)化管理(lǐ)能(néng)力，業務員的銷售能(néng)力提升。因此企業思考從(cóng)哪些(xiē)方面提升組織的整體能(néng)力，缺乏基本能(néng)力，公司給再多的壓力和(hé)激勵也(yě)很(hěn)難完成目标。

在接觸優秀的企業我們發現(xiàn)，平庸的企業找借口，優秀的企業找原因；平庸的企業在抱怨，優秀的企業在行動。

在不穩定的大(dà)環境下(xià)，企業應該思考如何苦練内功，夯實基礎，讓自(zì)己比對(duì)手多一口氣，也(yě)許就赢了(le)。

Q&A

Q1  年末打雞血，會(huì)不會(huì)破壞原有的激勵機制和(hé)規則？

答(dá)   這(zhè)個方法一定要慎用(yòng)。特别是上(shàng)市企業，業務部門(mén)要與老(lǎo)闆和(hé)财務達成一緻。第二，不要用(yòng)太過于激進的手段去破壞原有的規則，比如對(duì)于本來(lái)就是銷售冠軍的，可以通過給與發展空(kōng)間或更高(gāo)的崗位作(zuò)爲獎勵。

沖刺并不是每年都要沖，而是針對(duì)實際的情況去運用(yòng)。今年的特殊情況存在一定的管理(lǐ)失幀，大(dà)家普遍情況都不太好(hǎo)，所以管理(lǐ)上(shàng)再優秀的企業也(yě)不可避免地面臨一些(xiē)危機。

Q2  銷售主管除了(le)沖到(dào)一線，還能(néng)做些(xiē)什(shén)麽？

答(dá)  第一是打氣，第二是督戰。此外(wài)還要幫助一線盤客戶、見客戶、推進項目進度，并且了(le)解一線情況。同時(shí)，要代表公司與客戶做一些(xiē)戰略和(hé)組織層面的溝通，未來(lái)長期的項目合作(zuò)等。

一定記住銷售主管下(xià)到(dào)一線，一定是要去解決問題的，是去助攻，而不是去搶攻的。

Q3  銷售管理(lǐ)部門(mén)整體很(hěn)弱怎麽辦？

答(dá)   這(zhè)個問題是一個共性的問題，不用(yòng)感到(dào)非常焦慮。基本上(shàng)100億以下(xià)的企業都面臨這(zhè)個情況。銷售管理(lǐ)人員一定是從(cóng)優秀的銷售中提拔出來(lái)的，企業要逐步有意識地加強銷售管理(lǐ)部的職能(néng)。

把總部的銷售管理(lǐ)部建成指揮中心、能(néng)力中心跟資源中心，下(xià)到(dào)一線能(néng)夠打仗，回到(dào)總部能(néng)夠定策略、當教官、造武器。這(zhè)樣的銷售管理(lǐ)團隊将會(huì)非常強大(dà)，銷售拓展的效率和(hé)快(kuài)速鋪開(kāi)的效率會(huì)非常高(gāo)。

同時(shí)，銷售管理(lǐ)也(yě)提供了(le)業務員的上(shàng)升通道(dào)，企業要識别出有經驗的業務主管。像HW每年培養3000名研發人員轉爲合格的銷售，才能(néng)彌補市場的空(kōng)缺和(hé)自(zì)然淘汰。同時(shí)最優秀的銷售回到(dào)總部做解決方案，最優秀的解決方案人才去做 marketing；最優秀的 marketing 專家去做戰略。這(zhè)樣就源源不斷地形成人才梯隊的閉環，也(yě)是值得企業借鑒的。

如果現(xiàn)階段沒有那麽多人才，也(yě)可以通過一些(xiē)外(wài)力，建好(hǎo)銷售管理(lǐ)的要點策略、表格表單、流程等，會(huì)更便于操作(zuò)。