BEST Talk直播回顧 | 掌握ToB銷售培養和(hé)打法，驅動企業持續增長

商場如戰場，發展才是硬道(dào)理(lǐ)。華爲取得偉大(dà)成就的關鍵之一就是狼性銷售。一支優秀的銷售團隊無異于一架富有靈性的“掘金(jīn)機”。驅動企業快(kuài)速發展需要打造一支能(néng)打勝仗的精兵隊伍，以機智果斷、執着冷靜和(hé)永不言敗的精神，推動企業業績不斷增長。

銷售精兵的能(néng)力包括了(le)：客戶拜訪，銷售的四個階段，銷售的五種關系，以及發展和(hé)使用(yòng)coach（教練）。其中最基本的能(néng)力就是客戶拜訪。

客戶拜訪的10大(dà)要點

比如走向客戶時(shí)眼神要自(zì)然大(dà)方，握手簡短有力有禮貌，然後交換名片，落座開(kāi)始寒暄。很(hěn)多銷售人員缺少一些(xiē)基本功，基本上(shàng)是見到(dào)客戶落座之後就開(kāi)始直奔主題，想了(le)解項目的情況。建議(yì)落座之後不要直奔主題，要有一個寒暄的過程，讓客戶要放(fàng)松，鋪墊一個良好(hǎo)融洽的溝通氛圍。

寒暄需要提前了(le)解客戶，這(zhè)是拜訪之前要做好(hǎo)的準備。提問遵循FABE原則，從(cóng)Features（特征）、Advantages（優點）、Benefits（利益）、Evidnece（證據）四個維度來(lái)展現(xiàn)你(nǐ)的優勢，了(le)解客戶的需求。一些(xiē)新銷售剛開(kāi)始可能(néng)喜歡先講特征，背産品手冊，再講講優勢就結束了(le)。但(dàn)是高(gāo)手上(shàng)來(lái)就是一句話(huà)直奔主題，先講能(néng)給客戶帶來(lái)的利益，然後再用(yòng)證據來(lái)證明(míng)，接着再講特征和(hé)優點，這(zhè)個邏輯客戶會(huì)更容易接受。

第一次陌生拜訪最好(hǎo)不要超過30分鐘(zhōng)，因爲言多必失，并且中國人比較習慣一回生二回熟。因此20分鐘(zhōng)左右差不多就能(néng)有個良好(hǎo)的開(kāi)端，有好(hǎo)的意向就可以抓緊提出一個階段性的方案，然後下(xià)次再來(lái)拜訪進行深入讨論。離開(kāi)之前預約下(xià)一次拜訪見面。在等待第二次見面的過程中可以适當反饋一些(xiē)信息，比如說問客戶是否方便，出差回來(lái)沒有，方案已經完成了(le)可以見面詳談等，這(zhè)就是一個完整客戶拜訪流程。

大(dà)家可以通過角色扮演來(lái)訓練這(zhè)個流程。拜訪客戶是銷售基本功的第一步，在完整拜訪環節中展現(xiàn)公司和(hé)産品，挖掘客戶的需求，并留下(xià)一個良好(hǎo)的印象是最基本的素質。所以銷售人員在拜訪之前一定要多練習，次數多了(le)以後會(huì)越來(lái)越自(zì)然輕松，和(hé)客戶之間的溝通也(yě)能(néng)夠更順暢，更容易打開(kāi)合作(zuò)機會(huì)。

銷售的四個階段

第一個階段是介紹宣傳。銷售要知(zhī)道(dào)怎樣介紹産品和(hé)服務，以及怎麽樣介紹自(zì)己。

第二是挖掘和(hé)引導客戶需求，想要說服客戶，讓客戶接受你(nǐ)，就要了(le)解客戶的想法，這(zhè)個基本功的背後其實是解決方案銷售。

第三是建立互信關系，也(yě)是最關鍵的一步。

最後是成交并維護客戶關系，因爲對(duì)于大(dà)客戶而言簽合同僅僅是開(kāi)始，如何把接下(xià)來(lái)的項目做好(hǎo)，并讓客戶再給你(nǐ)推薦新的客戶，都是有學問的。

銷售的5種關系

華爲有句話(huà): 客戶關系第一生産力。有了(le)客戶關系我就能(néng)中标，就有市場，可見客戶關系的重要性。一般在做ToB的項目時(shí)候，最多會(huì)遇見以上(shàng)這(zhè)五種關系，小(xiǎo)項目可能(néng)就管理(lǐ)線、技術線和(hé)采購線。而這(zhè)裏有一個coach的角色，直譯是教練，但(dàn)更準确的應該叫卧底。coach作(zuò)爲卧底線人會(huì)告訴我們一些(xiē)項目信息，内部項目情況等，幫助我們判斷如何拿下(xià)這(zhè)個項目。

Coach一定是和(hé)你(nǐ)于公于私的關系比較好(hǎo)，并認爲這(zhè)個項目你(nǐ)中标最合适，所以才會(huì)幫你(nǐ)。所以這(zhè)就要求銷售于公建設好(hǎo)組織關系，和(hé)coach一起把事(shì)情做好(hǎo)，于私和(hé)他(tā)個人處得也(yě)不錯，拿項目就會(huì)事(shì)半功倍。因此在客戶關系維護時(shí)首先要盡可能(néng)快(kuài)的發展共識，了(le)解内部信息，把客戶關系内部這(zhè)五根線的關系和(hé)态度了(le)解清楚。

精兵之道(dào)強調的是個人銷售技能(néng)。而下(xià)一階段的勇将之道(dào)就要求具備管理(lǐ)能(néng)力，包括銷售項目運作(zuò)，市場拓展，銷售業務管理(lǐ)和(hé)銷售團隊管理(lǐ)。

項目運作(zuò)包括6個階段和(hé)7種武器；市場拓展包括市場洞察到(dào)商機拓展的過程。從(cóng)市場活動中找到(dào)線索（MTL），也(yě)就是能(néng)夠組織各種各樣的活動，大(dà)到(dào)大(dà)型的峰會(huì)發布會(huì)，小(xiǎo)到(dào)沙龍或一個小(xiǎo)聚餐，都能(néng)從(cóng)中得到(dào)商機和(hé)線索。有了(le)線索之後要進入到(dào)銷售流程和(hé)團隊，管理(lǐ)要了(le)解項目運作(zuò)和(hé)市場拓展的規律，這(zhè)就是從(cóng)兵到(dào)将的區(qū)别。

紀律是指揮銷售鐵(tiě)軍的第一要素

在指揮銷售鐵(tiě)軍的技能(néng)中，企業有一個共性的問題，就是幹部或是團隊不行。覺得團隊沒活力、沒經驗或是沒成績，總之對(duì)自(zì)己的團隊都不太滿意。

銷售團隊和(hé)其他(tā)團隊不一樣，背負業績壓力，對(duì)執行要求很(hěn)嚴格。它的特征很(hěn)像軍隊，軍隊治軍從(cóng)嚴，建立軍隊的第一步就是抓紀律，所以在一開(kāi)始建設團隊時(shí)就要強調紀律性。

第二是做培訓。培訓一個銷售最适合的時(shí)機就是他(tā)剛入職的時(shí)候，這(zhè)時(shí)還沒有接觸業務，培訓效果最好(hǎo)。

第三是過程。通過定期的銷售會(huì)議(yì)和(hé)周報(bào)、日報(bào)等形式，便于檢查每一天的銷售動作(zuò)和(hé)項目進度，形成一個良好(hǎo)的職業習慣。

第四是盯結果。盯結果時(shí)要給壓力，這(zhè)是出成績的階段，對(duì)不出成績的銷售做降級或轉崗的處理(lǐ)。這(zhè)樣團隊的淘汰循環非常快(kuài)，隻有這(zhè)樣才能(néng)形成一個良好(hǎo)的氛圍。

第五是樹立标杆。一個團隊在組建的6-9個月後，基本就會(huì)湧現(xiàn)一批優秀銷售，這(zhè)就是标杆。我們要果斷地把标杆豎起來(lái)，起到(dào)正向引導的作(zuò)用(yòng)。把優秀銷售提拔成幹部後形成的組織，團隊氛圍非常好(hǎo)，并且非常能(néng)打勝仗。

最後是帶隊伍。要敢于做隊伍的優勝劣汰，緊抓整個隊伍的技能(néng)，提拔隊伍裏的優秀人才，逐步建立起一支銷售鐵(tiě)軍。