4月22-23日 深圳 | 百思特商學院大(dà)“營”家之登頂計(jì)劃全面開(kāi)啓

 戰略就是選擇，不要讓戰術上(shàng)的勤奮掩蓋戰略的懶惰

一、标杆企業成長曆程-從(cóng)标杆中尋找成功規律

1、華爲的發展史就是不斷通過戰略打開(kāi)增長空(kōng)間的曆史

2、華爲發展及成功核心要素

3、華爲戰略抉擇的幾個關鍵事(shì)件

二、深度的市場洞察是戰略的基石

1、市場洞察&差距分析

2、戰略意圖-制訂有挑戰的合理(lǐ)目标和(hé)格局目标

3、領導力和(hé)價值觀在戰略中的作(zuò)用(yòng)

三、清晰的戰略規劃才是登頂的地圖

1、創新焦點：創新是彎道(dào)超車的根本

2、業務設計(jì)：基于外(wài)部環境、内部資源的深度理(lǐ)解和(hé)掌控基礎上(shàng)，圍繞主航道(dào)設計(jì)成長的三個地平線，進行客戶選擇，價值主張，如何盈利，競争優勢，主要活動和(hé)風(fēng)險控制等要素設計(jì)業務組合

四、高(gāo)績效團隊是戰略執行的拐杖

1、關鍵任務：關鍵任務是連接戰略與執行的軸心點，是大(dà)多數企業戰略落地的核心

2、組織&人才&氛圍：什(shén)麽場景下(xià)需要進行組織變革

剖析客戶，以差異化解決方案給客戶創造獨特價值

一、解碼客戶兩條鏈爲突破口

1、目标客戶供應鏈與決策鏈的分析與解碼，是ToB市場攻堅戰的基礎

2、客戶供應鏈管理(lǐ)的選型論證，招标等流程節點的全面解讀

3、戰略客戶的決策鏈分析，從(cóng)單一作(zuò)戰層面上(shàng)升到(dào)立體作(zuò)戰層面

二、營銷四要素模型分解出作(zuò)戰層面的一客一策

1、深度挖掘痛點：去粗存精，去僞存真，抓大(dà)放(fàng)小(xiǎo)，本質是幫助客戶增收提效

2、标杆企業華爲營銷四要素模型是面向ToB市場作(zuò)戰的綜合營銷利器

3、針對(duì)不同客戶最終分解出一客一策，統一作(zuò)戰策略，一客一策即承接營銷戰略目标的作(zuò)戰地圖

三、差異化解決方案瞄準客戶終極商業訴求

1、ToB客戶的終極商業訴求就是TCO（總成本） 與 ROI(投資回報(bào)率)

2、差異化解決方案幫助客戶解決TCO降低(dī)與ROI提升，最終讓客戶無法拒絕

3、差異化解決方案落地需要營銷統籌研發、服務、财務與供應鏈等多線聯合作(zuò)

打造持續有效增長的LTC業務流程和(hé)流程型鐵(tiě)打營盤

一、不同發展階段的企業，在營銷上(shàng)面臨的瓶頸與挑戰

1、機會(huì)驅動增長的發展階段

2、管理(lǐ)驅動競争取勝，從(cóng)而驅動有效增長的發展階段

3、戰略驅動競争優勢，從(cóng)而驅動有效增長的發展階段

二、“鐵(tiě)三角” 協同運作(zuò)，爲客戶創造價值

1、爲客戶創造價值的需求驅動了(le)“鐵(tiě)三角”的營銷組織變革

2、解構鐵(tiě)三角組織運作(zuò)體系

3、ToB市場的競争與客戶合作(zuò)策略管理(lǐ)

三、解構LTC全流程，保證顆粒歸倉

1、LTC全流程介紹

2、LTC與其他(tā)業務流程的協同運作(zuò)

3、“鐵(tiě)三角”通過LTC流程呼喚炮火、指揮戰鬥

4、“鐵(tiě)三角”與銷售項目管理(lǐ)

四、“鐵(tiě)三角”的人才素養與文(wén)化建設，鑄造鐵(tiě)打的營盤

1、“鐵(tiě)三角”營銷市場人才畫(huà)像

2、LTC全流程中，“鐵(tiě)三角”人才組合畫(huà)像

3、構建面向ToB大(dà)客戶市場作(zuò)戰的營銷組織文(wén)化